Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
Blog > Komentarze do wpisu

Zasada Konsekwencji

W kolejnym odcinku mini-cyklu o zasadach wpływu społecznego nadszedł czas na Zasadę Konsekwencji. Najkrótsza jej charakterystyka może brzmieć:

Ludzie chcą być postrzegani jako konsekwentni i zrobią wiele, żeby ten wizerunek podtrzymać.

Aby konsekwencja klienta zaowocowała skorzystaniem z naszej oferty, trzeba wyzwolić w nim odpowiednie zaangażowanie. W tym celu potrzebne są trzy elementy:

Aktywność ze strony klienta - klient musi być stroną biorącą czynny udział w prezentacji oferty. Najlepiej jeśli możemy doprowadzić do sytuacji gdy to klient zaproponuje przedstawienie mu oferty. Oczywiście zdaję sobie sprawę, że wymaga to czasem sporej dozy szczęścia. Dlatego, jeśli to niemożliwe, wystarczy również zdobycie aktywnego potwierdzenia, że zgadza się na przedstawienie mu naszej propozycji. Najważniejsze, żeby zostało ono przez klienta wyartykułowane a nie pozostało jedynie w jego umyśle.

Publiczny charakter zaangażowania - chodzi o to, by klient wyraził publicznie (przynajmniej w naszej obecności lub na piśmie), że nasza oferta jest interesująca albo choćby potwierdził ustalenia, ze spotkania. To wystarczy. Myślicie, że kiedy podpisujecie listę poparcia dla kandydata na prezydenta, to składacie tylko swój podpis? Nic podobnego. Zasada Konsekwencji powoduje, że wraz z podpisem, publicznie ogłosiliście swoje zaangażowanie, z którego trudno się będzie wycofać bo przecież jesteście osobami konsekwentnymi, prawda?

Dobrowolne działanie - klient musi sam chcieć się zaangażować. Musi mieć przynajmniej cień potwierdzenia od samego siebie, że to co mu oferujemy, jest zgodne z ważnymi dla niego wartościami. W przypadku kiedy nasza oferta będzie sprzeczna z wartościami klienta, będzie on bardziej lub mniej świadomie ją odrzucał nawet, jeśli werbalnie potwierdzi zainteresowanie.

Oczywiście wszystkie trzy wymienione zjawiska mogą zajść pod wpływem, podjętych z naszej strony, technik manipulacyjnych. Jeśli jednak dążymy do trwałych i opartych na zaufaniu relacji z klientem, to żadna manipulacja nam tego nie zapewni.

Sukces zapewni nam informacja jakimi naprawdę wartościami kieruje się w życiu nasz klient. Następnie trzeba tak przedstawić mu naszą ofertę, żeby przekonał się, że korzystając z niej pozostaje w zgodzie z tym w co naprawdę wierzy. To jest prawdziwy klucz do zastosowania Zasady Konsekwencji.

Michał Lisiecki
smartsale(at)o2.pl

środa, 22 lutego 2012, fox777wppl

Polecane wpisy