Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
Blog > Komentarze do wpisu

Lombard w Detroit

W TV można się natknąć na amerykański program pt „Hardcorowy Lombard”. Opowiada on historię rodzinnego biznesu jakim jest lombard położony w Detroit. Co wyróżnia ten konkretny lombard to to, że jest on bardzo duży – powiedzmy, że wygląda jak przeciętny supermarket w Polsce – w związku z tym przewijają się przez niego tłumy ludzi. Z jego wielkością wiąże się też to, że nie ma charakteru podejrzanej speluny, którą omija się szerokim łukiem. Bardziej przypomina normalny sklep – tyle, że z rzeczami używanymi.

Uważam, że jeśli ktoś interesuje się sprzedażą, to powinien zapoznać się z tym programem. Ja osobiście widzę w nim dwie wartości pod kątem sprzedaży. Po pierwsze – można zobaczyć jak negocjują zawodowcy a po drugie, to co widzimy na ekranie, pokazuje wcieloną w życie zasadę „bądź uczciwy wobec partnera biznesowego”. Oto szczegóły.

Negocjacje w lombardzie wyglądają mniej więcej tak. Przychodzi człowiek z jakimś fantem, który chce sprzedać lub zastawić. Pracownik lombardu pyta „ile to jest warte?”. Człowiek wymienia cenę. Teraz dochodzi o pierwszego udanego zagrania – pracownik lombardu pyta „a ile chce pan za to dostać?”. Czyli od razu wiadomo, że podana druga wartość musi być niższa od pierwszej. Człowiek z fantem wymienia drugą, już niższą kwotę. Pracownik lombardu zadaje wtedy dwa rodzaje kolejnych pytań np. pyta „a tak naprawdę ile?” – dalej zbijając cenę, albo może zapytać po prostu „dlaczego?”. To jedno proste pytanie daje bardzo dobre efekty. Człowiek z fantem musi teraz przekonać lombard dlaczego żąda takiej a nie innej kwoty za swój przedmiot. Najczęściej finałowa cena jest zaledwie ułamkiem początkowej kwoty. Przykładowo – przychodzi gość z piłką baseballową z podpisem jakiegoś znanego gracza i oczekuje kwoty 50.000 (!) dolarów. Po krótkich negocjacjach proponują mu 100 dolarów za piłkę. Cena wydawałoby się kuriozalna – ale jeden z pracowników lombardu dobrze orientuje się w pamiątkach sportowych i wie, że pierwsza cena nijak się ma do rzeczywistości – pozostaje przekonać do tego właściciela piłki.

Oczywiście – negocjacje w wydaniu lombardowym, mają często charakter „straganiarski” jednak stosowane przez nich metody dają się spokojnie wykorzystać zarówno w życiu codziennym, jak i – po pewnej obróbce – w normalnych negocjacjach biznesowych. Tym bardziej, że nie każdy klient tego lombardu to pijaczek sprzedający obrączkę za 10 dolarów. W jednym z odcinków można było również zobaczyć transakcję na 60.000 dolarów – za model samochodu Ford Mustang z limitowanej serii.

Przejdźmy do drugiej wartości Hardcorowego Lombardu – „bądź uczciwy wobec partnera biznesowego”. Paradoksalnie to klienci przybytku w Detroit są sprzedawcami a pracownicy lombardu ich klientami (bo kupują od nich przedmioty). Można zobaczyć szeroki wachlarz nieuczciwych zachowań ze strony „sprzedawców”, którzy naciągają, oszukują, próbują obrażać pracowników lombardu na wszelkie możliwe sposoby. Najczęściej kończy się to – i jest to niestety jedno z podstawowych założeń programu – wyniesieniem lub wyprowadzeniem delikwenta przez ochronę lombardu z budynku.

Oto przykład – mężczyzna przynosi miecz samurajski, który jakoby jest pamiątką z II Wojny Światowej. Miecz miał być własnością japońskiego oficera. Właściciel oczekuje za niego 600 dolarów pożyczki. Pracownik lombardu analizuje ostrze miecza specjalnym przyrządem probierczym i okazuje się, że ostrze nie jest wykonane z takiego materiału jak oryginalne miecze z II Wojny (co z łatwością sprawdził w internecie). Proponuje właścicielowi miecza 50 dolarów – na co ten zgadza się prawie od razu. Czyli już wchodząc do lombardu wiedział, że towar który chce zastawić jest „lewy”. Ta sytuacja zakończyła się transakcją – ale zapewniam, że większość „sprzedawców” próbujących naciągnąć lombard, po zdemaskowaniu zaczyna tracić nerwy i wtedy wkracza ochrona.

Jeśli uważasz reality show tego rodzaju za głupotę to generalnie masz rację. To co odróżnia Hardcorowy Lombard od innych produkcji tego typu, to lekcje negocjacji, które można obejrzeć w każdym z odcinków oraz temat do przemyśleń jak nie należy się zachowywać jeśli chcemy coś komuś sprzedać.

Michał Lisiecki

piątek, 28 lutego 2014, fox777wppl

Polecane wpisy