Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
wtorek, 06 maja 2014

Mój dobry, stary blog Bizes is Biznes w dniu dzisiejszym kończy swój żywot poczwarki i przeobraża się w - mam nadzieję - pięknego motyla.

Zdecydowałem się stworzyć nową stronę - dedykowaną pod bloga - oraz taką, na której mogę również umieszczać materiały audio i video.

Strona właśnie wystartowała, znajdziecie ją pod adresem artofsale.com.pl i niniejszym chciałbym podziękować wszystkim za tych kilka lat czytania mojego bloga na tej platformie no i oczywiście zaprosić do zostania ze mną na nowej stronie gdzie blog będzie kontynuował swój rozwój.

Dzięki i zapraszam na artofsale.com.pl

Michał Lisiecki

21:48, fox777wppl
Link Komentarze (1) »
wtorek, 22 kwietnia 2014

Znamy ten sposób sprzedaży: bierzesz znaną twarz, pokazujesz ją ze swoim produktem, wykupujesz czas antenowy i przygotowujesz swoją fabrykę, bank, kopalnię czy pracownię na zwiększoną liczbę klientów. Teoria marketingu mówi, że „sprzedaż przez celebrytę” niekoniecznie musi odnieść skutek ponieważ odbiorcy kojarzą co prawda samego celebrytę ale niekoniecznie już produkt, który z nim wystąpił. Tym niemniej wciąż bardzo wiele firm inwestuje środki w tego rodzaju sprzedaż.

Pewien polski aktor, który największą bodajże popularność zdobył dzięki roli mięśniaka w pamiętnym sitcomie „13 Posterunek” miał tego rodzaju przygodę ze sprzedażą. Dzięki bowiem wizerunkowi scenicznemu (a może i poza scenicznemu – kto wie) twardziela i człowieka z wysoką tężyzną fizyczną został zatrudniony przez pewną firmę sprzedającą zegarki, za które trzeba zapłacić ciut więcej niż za czasomierze na bazarowym straganie. Nazwijmy tego aktora w skrócie panem Piotrem.

Pan Piotr zatem z plakatów i bilboardów usiłował łączyć swój wizerunek twardziela (co podkreślał styl  a’la John McClane ze „Szklanej Pułapki”) z zegarkiem dobrej firmy i wszyscy trzymali kciuki, żeby przelał choć trochę „twardzielstwa” na przedmiot, który dzięki temu będzie kojarzony i kupowany przez innych twardzieli lub przynajmniej aspirujących do tego miana.

Tymczasem żona pana Piotra wycięła mu brzydki numer bowiem z różnych plotkarskich źródeł mogliśmy się dowiedzieć, że spodziewa się potomka, który niestety nie będzie miał w sobie nic z pana Piotra. Będzie po prostu potomkiem żony pana Piotra i kogoś zupełnie innego. W tej sytuacji pracowice budowany wizerunek twardziela zawalił się jak PRL-owski blok, w którym majster kazał zdjąć rusztowania przed położeniem tapet.

Jakim bowiem jest twardzielem ktoś, kto nie tylko daje sobie przyprawiać poroże ale również jako ostatni dowiaduje się, że potomek może mieć więcej wspólnego z listonoszem niż z nim samym? Oczywiście kiepsko to wygląda i zapewne firma od zegarków również zdawała sobie z tego sprawę. Rzecz jasna nie będziemy w stanie dotrzeć do treści kontraktu czy korespondencji między firmą a agentem pana Piotra ale łatwo się domyślić, że w tej sytuacji zegarki już nie chciały być dłużej ozdobą przegubu celebryty.

Idąc dalej – wyobrażam sobie, że teraz firma mogłaby zwrócić się do tajemniczego „listonosza”, żeby teraz to on reklamował ich zegarki. Tym razem już nie jakimś wyimaginowanym wizerunkiem scenicznym twardziela ale prawdziwą, żywą historią człowieka, który tego twardziela załatwił. Jeżeli okazałoby się, że z postury czy z charakteru ten „listonosz” jest chudy i ma biceps jak „wróbel piętę” – tym lepiej. Ludzie uwielbiają historie w stylu walki Dawida z Goliatem.

Na zakończenie – jeśli kiedyś będziecie przejazdem na lotnisku w Dubaju – przejdźcie się po jego centrum handlowym, które jest całkiem imponujące. Spójrzcie na plakaty reklamujące różne produkty a konkretnie, przyjrzyjcie się twarzom, które je reklamują. Nie są to twarze atrakcyjnych lecz anonimowych modeli. To śmietanka Hollywood. Aktorzy, których codziennie możemy oglądać na szklanym ekranie. Tyle, że w Polsce znamy ich tylko z filmów a okazuje się, że czerpią oni dochody z udziału w reklamach. Oczywiście w Polsce również mamy styczność z kampaniami reklamowymi ze znanymi aktorami amerykańskimi ale jest to zaledwie kilka najbardziej znanych twarzy. Natomiast na lotnisku w Dubaju możemy przekonać się, że prawie każdy aktor z jako taką prezencją uczestniczy w reklamie – tyle, że nie afiszuje się z tym na swoim podwórku.

Pan Piotr miał tego pecha, że reklamował zegarki w kraju, w którym mieszkał. Gdyby bowiem grał twardziela na plakacie w Bangladeszu, Peru czy Nowej Zelandii – to pies z kulawą nogą nie zainteresowałby się jego życiem prywatnym. Tyle, że nikt pana Piotra w tych krajach nie chciałby oglądać, bo nikt go tam nie zna. Może więc jednak zasada mówiąca, że nie opłaca się zatrudniać celebryty do sprzedaży produktów – jest prawdziwa.

Michał Lisiecki

niedziela, 30 marca 2014

Piękna pogoda zachęca do wycieczek rowerowych. Tocząc się na moim bicyklu obok wielkiej fabryki (na razie nie ujawnię co tam się produkuje – to powiem za chwilę) zauważyłem nad drzwiami wejściowymi hasło „Każdy koniec jest nowym początkiem”. Co prawda odnosił się on chyba do zakończonej niedawno rozbudowy fabryki, bądź też miał coś wspólnego z procesem rekrutacji ale tak czy inaczej uznałem, że to hasło genialnie wprost nadawałoby się jako slogan reklamowy podstawowego produktu tego przedsiębiorstwa – a tym produktem są papierosy.

Oczami wyobraźni już widziałem użytkownika papierosów, który właśnie skończył palić swojego „fajka”. Zamyśla się na chwilę i w głowie pojawia mu się hasło „Każdy koniec jest nowym początkiem”. Zagląda do paczki a tam jeszcze jeden papieros. Wyciąga, zapala i życie toczy się dalej.

Oczywiście takim hasłem można wspierać sprzedaż wielu produktów FMCG. Piwo, batony, chipsy, PAPIER TOALETOWY – to tylko pierwsze z brzegu przykłady. W każdym razie ja umieściłbym taki napis na samochodach moich przedstawicieli handlowych i jestem przekonany, że zwiększyłbym sprzedaż moich produktów. Także – podziękowania dla twórców owego hasła – za inspirację.

Michał Lisiecki



piątek, 28 marca 2014

Na blogu jakoszczedzacpieniadze.pl, który czasem odwiedzam, wystartował konkurs. Tematy dotyczył „patentów” na oszczędzanie, inwestowanie lub zarabianie pieniędzy. Ponieważ mam kilka koncepcji dotyczącej tej tematyki postanowiłem podzielić się z szerszą publicznością moimi poradami.

W ciągu kilku dni przedstawiłem kilkadziesiąt propozycji – począwszy od prostych aż do bardziej skomplikowanych, wymagających nieco większego wysiłku i zdolności. Zauważyłem, że niektórzy czytelnicy wysuwali propozycje w formie żartów w stylu „żyj jak najdłużej się da na garnuszku rodziców a całą kasę jaką zarabiasz – odkładaj dla siebie” a ponieważ humor jest mi bliski, zdecydowałem się też przedstawić kilka śmiesznych patentów, żeby wprowadzić trochę rozluźnienia do dyskusji. Przedstawiłem m.in. taką żart-poradę:

„Zamiast umawiać się z ładnymi dziewczynami, które trzeba zabierać do kina, restauracji, dyskoteki itp – lepiej umawiać się z brzydkimi i po prostu mówić im, że są ładne :) Zaoszczędzony czas i pieniądze możemy przeznaczyć na inne cele. A brzydka dziewczyna? Cóż, kiedy zgaśnie światło, wszystkie koty są czarne :) (if you know what I mean)”

No i się zaczęło. Posypały się pierwsze gromy, wsparte opinią autora bloga. Uznałem, że może przekroczyłem wytrzymałość użytkowników i napisałem, że oczywiście nie miałem zamiaru nikogo urazić, że sam pomysł był inspirowany dość już starą historyjką obrazkową pewnego znanego polskiego rysownika (Andrzeja Dudzińskiego) i grzecznie przeprosiłem oburzonych. Gromy sypały się dalej – dostało się nawet bogu ducha winnemu autorowi bloga, który przyznał, że myślał nawet o skasowaniu tego komentarza. Ktoś stwierdził nawet, że zastanawia się czy kobiety powinny brać udział w takim konkursie skoro dopuszcza się tego rodzaju pomysły. Fala hejtu zaczynała wzbierać. Na szczęście męska część czytelników zdołała ją powstrzymać (na razie – stan na 28.03.14) zauważając, że warto mieć jednak trochę dystansu i traktować poradę jako żart. Może niezbyt głęboki ale nie personalny, nie dyskryminujący ŻART.

Wystarczyło, żeby póki co się uspokoiło ale i tak ta „porada” stała komentarzem z największą ilością komentarzy innych czytelników. Pozostałe porady, moje i wszystkich innych – merytoryczne, ciekawe i kreatywne – spotkały się praktycznie z zerowym odzewem. Tylko ta jedna – traktująca w sumie o d… Maryny wywołała dłuższą dyskusję.

Przypomniała mi się pewna audycja w radiu Kontestacja, w której prowadzący stwierdził podczas rozmowy z gościem, że nikt nie dzwoni – ale tak to już jest, że im wyższy jest poziom merytoryczny dyskusji – tym mniej telefonów. Oczywiście zacząłem się zastanawiać czy tą sytuację z moim komentarzem można odnieść do sytuacji sprzedażowej i doszedłem do wniosku, że jak najbardziej.

Możemy klienta merytorycznie całkowicie „zaspokoić” podczas prezentacji ale najczęściej klienci nie są specjalistami od naszego produktu, więc poczują się trochę nieswojo jeśli zasypiemy ich twardymi danymi. Jeśli jednak zdołamy podczas prezentacji wzbudzić w nich emocje (jak mój komentarz o umawianiu się z brzydkimi dziewczynami), wówczas klient włączy się aktywnie do rozmowy i stanie się integralną częścią procesu sprzedaży a nie jego biernym obserwatorem.

Zatem – wzbudzajmy emocje w klientach – dzięki temu zaangażujemy ich w proces. Pamiętajmy jednak, żeby żarty z urody kobiet odłożyć sobie na męskie spotkania :) Z drugiej jednak strony jak sam doświadczyłem, nic nie wzbudza takich emocji jak przysłowiowa d... Maryny.

Michał Lisiecki

czwartek, 27 marca 2014

Zapewne wielu z nas zna kultową scenę z fimu „Co mi zrobisz, jak mnie złapiesz”, w której dwóch chłopo-robotników rozmawia o codziennym dojeździe do pracy. Główny bohater tej sceny opowiada jak to je śniadanie na kolację i kładzie się do łóżka w ubraniu bo nie opłaca mu się rozbierać po śniadaniu, zaś jego droga do pracy przypomina co najmniej przygody Odyseusza zmierzającego do Itaki.

Wielu handlowców i w ogóle wszystkich ludzi gdzieś pracujących ma podobny problem - no może nie muszą iść godzinki do przystanku PKS – ale zwykle trzeba gdzieś dojechać. Do pracy, do klienta, do domu, itp. Niezależnie od środka transportu mamy wtedy określoną ilość czasu a jeśli są korki to nawet więcej niż byśmy chcieli. Czy można ten czas wykorzystać produktywnie? Oczywiście, że tak.

Można oczywiście już w samochodzie czy autobusie dzwonić do klientów i to samo robić w drodze powrotnej z tym, że nie zawsze jest to możliwe (np. jedziemy wcześnie rano i wszyscy jeszcze śpią albo autobus jest zatłoczony i nie chcemy poruszać ważnych tematów firmowych w obecności obcych osób). Proponuję coś innego.

Każdy może słuchać audiobooków. Wybór jest szeroki: beletrystyka, motywacja, biznes – co kto lubi. Jest również zupełnie darmowe rozwiązanie – można słuchać podcastów. Serwisów podcastowych jest dość dużo i najczęściej są to materiały darmowe – ja na przykład lubię słuchać podcastów biznesowych i trochę mi ich brakuje w polskim internecie. Dlatego poradziłem sobie w inny sposób.

W serwisie YouTube można znaleźć całe mnóstwo filmików i audycji o charakterze biznesowym, sprzedażowym – można na przykład znaleźć seminaria sprzedażowe samego Jordana Belforta – człowieka, który był Wilkiem z Wall Street. Tylko jak doprowadzić filmik z YouTube do postaci pliku MP3, który mogę słuchać w aucie? Sposób jest prosty.

Filmik ściągamy na nasz komputer – np. za pomocą wtyczki do Firefoxa o nazwie Flash Video Downloader. Otrzymamy na dysku plik w formacie MP4. Następnie przy użyciu darmowego programu np. Pazera Free Audio Extractor wyciągamy z filmiku ścieżkę dźwiękową do formatu MP3 i oto mamy nasz plik do słuchania.

Ponieważ zdecydowana większość filmików biznesowych, sprzedażowych czy innych takich, to po prostu gadające głowy – plik MP3 ze ścieżką dźwiękową jest w zupełności wystarczający.

I w ten oto sposób, zamiast słuchać radiowych sensacji i mądrości polityków czy siedzieć w zupełnej ciszy podczas dojazdu do pracy – możemy zdobywać konkretną wiedzę na interesujące nas tematy.

Wracając do naszego bohatera ze scenki filmu Barei – codzienna „godzinka na przystanek PKS” (gdyby stosował opisaną tu metodę) dałaby mu rocznie ok. 250 godzin szkoleń, które zawierają przydatne informacje i najczęściej nie trzeba za nie nic płacić – lub płacić niewiele. Który pracownik może się pochwalić, że pracodawca inwestuje tyle czasu w jego szkolenie?

Michał Lisiecki

piątek, 14 marca 2014

Jest taki rysunek Andrzeja Mleczki pt „Bułka po polsku”. Przedstawia on przepis kulinarny na przygotowanie rzeczonej bułki po polsku. Przepis jest następujący: bierzemy bułkę a następnie szybko ją wpieprzamy, żeby nam nie odebrali.

Piszę o tym dlatego, że praktycznie w każdym programie i serialu telewizyjnym zauważam zjawisko, które analogicznie do obrazka Mleczki, nazwałbym „Product placement po dziadowsku”. Przepis na to jest równie prosty: bierzemy produkt lub markę i pokazujemy je tak nachalnie jak to tylko możliwe. Well done!

Oto kilka przykładów zjawiska.

Seriale – swego czasu w każdym odcinku pewnego serialu o życiu pewnego klanu rodzinnego, bohaterowie nagminnie częstowali się Delicjami – tak jakby w Warszawie nie było innych ciastek w sklepach. Oczywiście reklamowanie ciasteczek było wplecione w fabułę odcinka na zasadzie „ale jestem głodny – to może zjesz ciasteczko?” i łup – wyjmujemy z szafy charakterystyczne opakowanie. Również w tym serialu przez jakiś okres, co chwila ktoś opowiadał o zdrowotnych zaletach picia wody.

Każdy program kulinarny. Namnożyło się tego ostatnio. Kiedyś bombardowano nas tańcem i muzyką a dziś patelnią i widelcem. W jednym programie bohaterowie robią zakupy zawsze tylko w jednym sklepie i nie ma ujęcia, żeby jego logo nie migało nam przed oczami. W innym z kolei używa się wyłącznie przypraw jednego producenta a bohaterowie chodzą w fartuchach z jego logo. W pewnym filmie o podawaniu śniadania do łóżka – i to jest mój ulubiony przykład „dziadostwa” – bohaterowie-kucharze podają lub upuszczają sztućce i naczynia w tak zabawny sposób, że upadają logiem producenta do góry a kamera bierze wtedy mocne zbliżenie na taki przedmiot.

Programy w rodzaju „muzyka-taniec-śpiew”. W pewnym show każdy uczestnik przed wejściem musi wypić konkretny napój sponsora co skrupulatnie rejestruje kamera (mam nadzieję, że odpuszczają to np. cukrzykom). W innym, co dziesięć minut słyszymy o niebotycznych zaletach szybkiego internetu.

Ciekawym anty-przykładem „dziadowskiego product placementu” są serialowe auta bohaterów. Dość często możemy zauważyć, że loga producentów aut są skrupulatnie zasłaniane czarną folią – czyli skąpcy nie chcą płacić producentom serialu za promocję ich marki. Ponieważ jednak to, co zakryte zawsze przyciąga uwagę, dlatego bez trudu można rozpoznać jakiej marki jest dane auto – i to nie tylko przez charakterystyczny kształt logo ale przez wygląd zewnętrzny całego auta. Także skąpi producenci aut nie płacą a i tak wiadomo o jaką markę chodzi. No ale przecież jeździć w serialu czymś przecież trzeba.

Czy to źle, że istnieje coś takiego jak product placement? Oczywiście, że nie. Jest to normalne, że film czy program, który jest oglądany przez miliony widzów, będzie wykorzystywany w ten sposób. Ludzie wykazują naturalne skłonności do naśladowania tego, co widzą na ekranie i na tym bazują wszelkie „placementy” (oraz oczywiście na wbijaniu się w mózg przez wielokrotne powtarzanie wizerunku marki). Mam jednak wrażenie, że polska szkoła „placementu” jest jak ta bułka z obrazka Mleczki – polega na szybkim wpieprzaniu. Producenci myślą, że waląc nas po oczach zielem angielskim w torebce lub ciastkiem w czekoladzie osiągają zamierzony efekt a tymczasem mogliby osiągać dużo lepsze wyniki gdyby robili to w sposób mniej nachalny a bardziej naturalny.

Oto przykład. W filmie „Peacemaker” główny bohater jadący Mercedesem jest ścigany przez bandę złoczyńców – wszyscy jadą BMW. Po serii brawurowych wyczynów kaskaderskich wszystkie BMW zostają rozbite w drobny mak, złoczyńcy giną a nasz bohater odjeżdża, trochę pokiereszowanym ale wciąż sprawnym Mercedesem. Odwrotnie było w jednym z odcinków Bonda – tam z kolei cudowne BWM boskiego Jamesa przetrwało a wszystkie ścigające go Mercedesy „przegrały”. W tych przypadkach „placement” ma charakter delikatnego wpływu na nasze emocje a nie łopatą przez głowę. Pamiętajmy, że delikatnie nie znaczy nieskutecznie.

Jeśli jako handlowcy będziemy mieli kiedyś możliwość sprzedania produktów lub zaprezentowania marki na zasadzie „placementu” – niekoniecznie w serialu czy filmie ale nawet na konferencji, seminarium, czy w jakiejkolwiek innej formie – to nie róbmy tego na zasadzie „bułka po polsku”. Na pewno nasz produkt zostanie wtedy lepiej odebrany.

Michał Lisiecki

środa, 05 marca 2014

Myślę, że każdy z nas spotkał się z taką sytuacją: dzwoni telefon i gdy podniesiesz słuchawkę słyszysz jakiegoś telemarketera, który z prędkością karabinu maszynowego usiłuje Cię namówić do współpracy. Wszyscy stykamy się z tym jako osoby prywatne. Dodatkowo handlowcy, których numery telefonów są umieszczone na stronach www, lub tych, którzy rozdają dużo wizytówek na targach zagranicznych – są narażeni na marnowanie w ten sposób czasu usiłując opędzić się od doradców finansowych oraz różnego rodzaju cudownych inwestycji proponowanych przez telemarketrów pochodzenia azjatyckiego. Wszyscy Ci ludzie gadają i gadają a tymczasem my moglibyśmy dzwonić w tym czasie do klientów i budować z nimi relacje zamiast marnować nasz cenny czas.

Ponieważ zakładam, że mało kto zgodzi się skorzystać przez telefon z usług chińskich lub indyjskich brokerów giełdowych a i nasi krajowi doradcy finansowi prezentują różne poziomy obsługi (o poziomach zysków generowanych dla klientów nie wspominając) – prezentuję dwie metody, które w elegancki sposób odsieją ziarno od plew. Oczywiście zawsze można rzucić słuchawką bez uprzedzenia ale zwykle dajemy się w mniejszym lub większym stopniu wciągnąć w pogadankę, z której nic nie wynika. Poza tym jeśli ktoś dzwoni na nasz telefon służbowy to ostatecznie reprezentujemy również naszą firmę i rzucanie słuchawkami jest trochę nie na miejscu.

Doradcy finansowi

Jeśli zadzwoni do nas doradca finansowy z Polski i chce nas namówić do skorzystania ze swoich usług lub chociażby umówić się na krótkie spotkanie możemy zastosować metodę z książki „Sekrety Amerykańskich Milionerów”. Uprzejmie informujemy, że owszem, możemy skorzystać z ich usług lub umówić się na spotkanie – prosimy tylko o jedną małą rzecz.

Niech najpierw wyślą nam na maila swoje PITy za ostatnie 3 lata oraz zestawienie papierów wartościowych czy innych „funduszy inwestycyjnych” w które inwestowali – również za ostatnie 3 lata – z zaznaczoną stopą zwrotu z inwestycji. Oczywiście zapytają dlaczego? Otóż chcemy po prostu wiedzieć, czy zarabiają więcej od nas i potrafią te pieniądze skutecznie pomnażać. My te dane porównamy z własnymi osiągnięciami i wtedy podejmiemy decyzję czy chcemy współpracować czy też nie. Jedna ważna uwaga – nie ulegamy, żadnym namowom, że przyniosą te PITy na spotkanie. Wyraźnie zaznaczamy, że najpierw PITy i lista papierów wartościowych a dopiero potem decyzja o spotkaniu. Jak można się domyślić nikt PITa nam nie zechce wysłać. Rozmowa się kończy.

Co na tym zyskujemy? Po pierwsze pozbywamy się natrętów marnujących nasz czas. Po drugie – może w końcu znajdzie się ktoś kto rzeczywiście będzie miał się czym pochwalić i prześle nam takie zestawienie. Wówczas możemy się faktycznie zastanowić nad współpracą z kimś takim. W mojej praktyce jeszcze nikt taki się nie zdarzył – ale nie tracę nadziei.

Azjatyccy brokerzy giełdowi

Ten patent wymyśliłem sam. Kiedy zadzwoni do nas ktoś taki i gdy tylko zorientujemy z czym taki delikwent dzwoni – możemy mu spokojnie przerwać i powiedzieć, że oczywiście jesteśmy zainteresowani. Proponujemy taki układ – broker pożycza nam 10.000 dolarów, które inwestuje zgodnie z proponowaną strategią. Jeśli wypracuje zysk, jesteśmy skłonni podzielić się z nim w stosunku 70/30 lub nawet 80/20 (oczywiście ta większa część będzie należała do brokera). I tylko w takiej formie jesteśmy skłonni do współpracy. To co dalej następuje jest łatwe do przewidzenia – ale znów - być może trafi nam się ktoś, kto zgodzi się na takie rozwiązanie. Wtedy praktycznie z niczego możemy zarobić konkretną sumę pieniędzy – punkt dla nas. Tyle, że jak dotąd żaden broker nie zainteresował się na takim układem.

Te dwie metody oczywiście nie powstały po to, żebyśmy mogli przeglądać cudze PITy czy zarabiać przy zerowym wkładzie własnym. Ich główne zadanie to uwolnienie handlowców oraz wszystkich innych ludzi od marnowania czasu na rozmowy z osobami, które nic nie wniosą do naszego życia czy naszych finansów. Zyskamy dzięki temu czas na bardziej konstruktywne rzeczy.

Michał Lisiecki

piątek, 28 lutego 2014

W TV można się natknąć na amerykański program pt „Hardcorowy Lombard”. Opowiada on historię rodzinnego biznesu jakim jest lombard położony w Detroit. Co wyróżnia ten konkretny lombard to to, że jest on bardzo duży – powiedzmy, że wygląda jak przeciętny supermarket w Polsce – w związku z tym przewijają się przez niego tłumy ludzi. Z jego wielkością wiąże się też to, że nie ma charakteru podejrzanej speluny, którą omija się szerokim łukiem. Bardziej przypomina normalny sklep – tyle, że z rzeczami używanymi.

Uważam, że jeśli ktoś interesuje się sprzedażą, to powinien zapoznać się z tym programem. Ja osobiście widzę w nim dwie wartości pod kątem sprzedaży. Po pierwsze – można zobaczyć jak negocjują zawodowcy a po drugie, to co widzimy na ekranie, pokazuje wcieloną w życie zasadę „bądź uczciwy wobec partnera biznesowego”. Oto szczegóły.

Negocjacje w lombardzie wyglądają mniej więcej tak. Przychodzi człowiek z jakimś fantem, który chce sprzedać lub zastawić. Pracownik lombardu pyta „ile to jest warte?”. Człowiek wymienia cenę. Teraz dochodzi o pierwszego udanego zagrania – pracownik lombardu pyta „a ile chce pan za to dostać?”. Czyli od razu wiadomo, że podana druga wartość musi być niższa od pierwszej. Człowiek z fantem wymienia drugą, już niższą kwotę. Pracownik lombardu zadaje wtedy dwa rodzaje kolejnych pytań np. pyta „a tak naprawdę ile?” – dalej zbijając cenę, albo może zapytać po prostu „dlaczego?”. To jedno proste pytanie daje bardzo dobre efekty. Człowiek z fantem musi teraz przekonać lombard dlaczego żąda takiej a nie innej kwoty za swój przedmiot. Najczęściej finałowa cena jest zaledwie ułamkiem początkowej kwoty. Przykładowo – przychodzi gość z piłką baseballową z podpisem jakiegoś znanego gracza i oczekuje kwoty 50.000 (!) dolarów. Po krótkich negocjacjach proponują mu 100 dolarów za piłkę. Cena wydawałoby się kuriozalna – ale jeden z pracowników lombardu dobrze orientuje się w pamiątkach sportowych i wie, że pierwsza cena nijak się ma do rzeczywistości – pozostaje przekonać do tego właściciela piłki.

Oczywiście – negocjacje w wydaniu lombardowym, mają często charakter „straganiarski” jednak stosowane przez nich metody dają się spokojnie wykorzystać zarówno w życiu codziennym, jak i – po pewnej obróbce – w normalnych negocjacjach biznesowych. Tym bardziej, że nie każdy klient tego lombardu to pijaczek sprzedający obrączkę za 10 dolarów. W jednym z odcinków można było również zobaczyć transakcję na 60.000 dolarów – za model samochodu Ford Mustang z limitowanej serii.

Przejdźmy do drugiej wartości Hardcorowego Lombardu – „bądź uczciwy wobec partnera biznesowego”. Paradoksalnie to klienci przybytku w Detroit są sprzedawcami a pracownicy lombardu ich klientami (bo kupują od nich przedmioty). Można zobaczyć szeroki wachlarz nieuczciwych zachowań ze strony „sprzedawców”, którzy naciągają, oszukują, próbują obrażać pracowników lombardu na wszelkie możliwe sposoby. Najczęściej kończy się to – i jest to niestety jedno z podstawowych założeń programu – wyniesieniem lub wyprowadzeniem delikwenta przez ochronę lombardu z budynku.

Oto przykład – mężczyzna przynosi miecz samurajski, który jakoby jest pamiątką z II Wojny Światowej. Miecz miał być własnością japońskiego oficera. Właściciel oczekuje za niego 600 dolarów pożyczki. Pracownik lombardu analizuje ostrze miecza specjalnym przyrządem probierczym i okazuje się, że ostrze nie jest wykonane z takiego materiału jak oryginalne miecze z II Wojny (co z łatwością sprawdził w internecie). Proponuje właścicielowi miecza 50 dolarów – na co ten zgadza się prawie od razu. Czyli już wchodząc do lombardu wiedział, że towar który chce zastawić jest „lewy”. Ta sytuacja zakończyła się transakcją – ale zapewniam, że większość „sprzedawców” próbujących naciągnąć lombard, po zdemaskowaniu zaczyna tracić nerwy i wtedy wkracza ochrona.

Jeśli uważasz reality show tego rodzaju za głupotę to generalnie masz rację. To co odróżnia Hardcorowy Lombard od innych produkcji tego typu, to lekcje negocjacji, które można obejrzeć w każdym z odcinków oraz temat do przemyśleń jak nie należy się zachowywać jeśli chcemy coś komuś sprzedać.

Michał Lisiecki

wtorek, 28 stycznia 2014

Jeżeli znów naszły nas myśli w rodzaju „tego nie da się sprzedać – a już na pewno w ten sposób (w domyśle – w tym kanale dystrybucji)” to mam dziś coś, co może zmienić ten sposób myślenia.

 

Każdy z nas w mniejszym lub większym stopniu styka się z tzw. automatami vendingowymi – czyli maszynkami, do których wrzucamy pieniądze a w zamian (najczęściej) wyskakuje nam jakiś towar. Kupujemy w ten sposób napoje, słodycze, chińskie zupki albo bilety PKP.

 

Natknąłem się ostatnio w internecie na coś ciekawego. Ujrzałem automat sprzedający sztabki złota. W dodatku sprawa nie jest bardzo nowa – bo pierwszy automat stanął już w 2010 roku w – jakże by inaczej – Zjednoczonych Emiratach Arabskich. W razie gdyby komuś było za daleko – najbliższy automat ze złotem znajduje się w Berlinie. Pomyślałem, że skoro można sprzedawać złoto z automatu to w zasadzie nie istnieje żadne ograniczenie w stylu „tego nie da się sprzedać”. Zacząłem się zastanawiać, szukać i wypytywać znajomych jakie inne, nietypowe rzeczy sprzedaje się w automatach – bo może maszyna ze złotem jest jakimś ewenementem. Okazało się, że wcale nie. Oto zestaw innych „kuriozów”.

 

Ziemniaki

W Holandii przy drogach lokalnych można natknąć się na automaty sprzedające ziemniaki zapakowane w worki. Są to maszyny w rodzaju naszych Paczkomatów (a więc dość duże), z kilkudziesięcioma zamkniętymi przegródkami. W każdej z nich jest worek ziemniaków np. 1 kg, 2kg, 5kg. Po uiszczeniu opłaty otwiera się odpowiednia klapka i możemy zabrać swój towar. Na marginesie dodam, że funkcjonują (również w Polsce) automaty sprzedające frytki.

 

Mleko

Mlekomaty można spotkać w Polsce. Są m.in. w Krakowie, Tczewie, Warszawie, Poznaniu. Mają nawet swoją własną stronę internetową, gdzie można dowiedzieć się o rozwoju sieci maszyn z mlekiem. Dodatkowo, nie jest to mleko w kartonikach ale świeże, chłodzone mleko (prawie) prosto od krowy.

 

Pizza

Nie chodzi bynajmniej o mrożoną pizzę, którą maszynka tylko podgrzewa w zamontowanej mikrofali ale o robioną i wypiekaną na miejscu – w automacie - pizzę z wybranymi przez nas składnikami. Pomysł powstał pierwotnie oczywiście w ojczyźnie pizzy – Włoszech ale jakiś czas temu dotarł również do Polski. Niestety chyba Polacy nie do końca dali się przekonać do tego rodzaju usługi ponieważ projekt został zawieszony, natomiast automaty z pizzą sprawdzają się na przykład w Wielkiej Brytanii.

 

Książki

Jakiś czas temu na warszawskim Dworcu Centralnym można było kupić książkę z automatu. Nie wiem czy jest on nadal czynny ale wydaje się, że nie jest to wielki problem ponieważ książka nie ma terminu przydatności a wszyscy znamy – choćby z amerykańskich filmów – automaty sprzedające gazety na ulicach.

 

Gips

Gipsomaty można znaleźć w wielu polskich szpitalach (np. w Warszawie, Płocku, Bydgoszczy). Wrzucamy monetę i dostajemy woreczek z gipsem do złamań (do wyboru są różne rozmiary), który następnie za darmo „montują” nam na kończynie w danym szpitalu.

 

Używane majtki

Kto doczytał do tego miejsca – wreszcie się doczekał. Tak! Japończycy mogli swego czasu kupować zupełnie normalnie, używane majtki uczennic, prosto z automatu. Nie pytajcie jak to wyglądało i co to były za majtki – nie wiem i prawdopodobnie się nie dowiem, ponieważ tego rodzaju sprzedaż została w Japonii zdelegalizowana w 1993 roku. Jeśli ktoś ma rodzinę lub znajomych w Japonii – zachęcam do zasięgnięcia u nich informacji na ten temat.

 

Materiały dla dorosłych

Pozostając jeszcze przez chwilę przy tematyce akcesoriów dla dorosłych – istnieje cała armia automatów sprzedających różnego rodzaju rzeczy z kategorii XXX. Znajdują się m.in. w Japonii (ach ci Japończycy). Można w nich kupić takie przedmioty jak gazety czy „akcesoria” dla kobiet lub mężczyzn. W ramach ciekawostki można dodać, że na lotnisku w Monachium również znajdują się automaty, które sprzedają oprócz prezerwatyw (jakie to wydaje się banalne – prawda?) również sztuczne odpowiedniki żeńskich narządów płciowych.

 

I-pody

W USA można kupić w automatach odtwarzacze muzyczne firmy Apple. Automaty produkuje firma z San Francisco. Pierwsze egzemplarze stanęły m.in. na lotnisku w Atlancie już w 2005 roku. Wkładasz kartę kredytową, czekasz ok. 20 sekund i oto stałeś się posiadaczem odtwarzacza mp3 z automatu.

 

Buty

Również w USA można spotkać automaty sprzedające obuwie. Kupujący mogą wybierać między maszynami sprzedającymi różnego rodzaju obuwie sportowe, natomiast jeśli jakaś kobieta poczuje się zmęczona chodzeniem przez kilka godzin w szpilkach – może zakupić w takim automacie buty „balerinki” aby dać ulgę zmęczonym stopom.

 

Kwiaty

Jeśli spieszymy się do cioci na imieniny a wszystkie okoliczne kwiaciarnie są już zamknięte – kupimy kwiaty w specjalnym automacie. W Polsce można je znaleźć na wielu stacjach benzynowych i lotniskach. Kwiaty są już ułożone w zgrabne bukiety i jedyne co nam pozostaje to wybrać ten, który najbardziej spodoba się naszej cioci.

 

Robaki

Znów na chwilę wracamy do USA. Wędkarze, którym nie chce się kopać w ziemi w poszukiwaniu żywej przynęty – mogą ją sobie kupić w stosownej maszynie. Robakomaty od niedawna pojawiły się również w Polsce. Można je spotkać np. w Trójmieście i w okolicach Zamościa. Podobno cieszą się dużą popularnością wśród wędkarzy.

 

Dmuchane balony

Ostatni przykład nietypowej sprzedaży z automatu pochodzi znów, z Japonii. Maszyny sprzedają tam dmuchane baloniki dla dzieci. Wybieramy kolor balonika a maszyna pobiera go z odpowiedniej przegródki, sama napełnia go powietrzem (lub innym gazem) i taki nadmuchany balonik odbieramy z podajnika.

 

Jak widać mnogość towarów sprzedawanych w automatach jest ogromna – i na pewno nie jest to ostatnie słowo w branży vendingowej. Jeśli zatem dręczą nas myśli, że naszego towaru nie daje się sprzedawać, to pomyślmy że ktoś zrealizował sprzedaż używanych majtek z automatu i odniósł sukces. Sukces tym większy, że został on oficjalnie zdelegalizowany przepisami prawa. Gdyby bowiem nie było chętnych na takie zakupy, biznes upadłby w sposób naturalny – a tak się nie stało i musiało wkroczyć państwo.

A więc – głowa do góry!

 

Michał Lisiecki

poniedziałek, 20 stycznia 2014

Początek roku skłania wielu ludzi pracujących w sprzedaży do rozważań na temat tzw „nowego otwarcia”. Niektórzy rozpoczynają nową pracę, inni obiecują sobie, że rozwiną swoje handlowe skrzydła, jeszcze ktoś startuje z działaniem na własny rachunek.

 

Wszyscy zastanawiamy się, którą z dwóch dróg obrać dla realizacji naszych nowych celów. Pierwszą z nich jest cierpliwe „dzierganie” w ukryciu naszego dzieła, pomysłu czy zaplanowanej akcji a potem zaprezentowanie światu już gotowego rozwiązania, za pomocą którego będziemy zdobywać świat.

 

Drugą drogą jest podjęcie działania po minimalnym okresie przygotowań, wkroczenie w rzeczywistość z rozwiązaniem o określonej użyteczności a potem, w miarę rozwoju sytuacji – modyfikowaniem i rozwijaniem naszego projektu w zależności od potrzeb.

 

Zaletą pierwszego podejścia jest teoretycznie większy sukces gdyż nasze rozwiązanie jest lepiej zaprojektowane. Wadą jest dłuższy czas kiedy nie uzyskujemy dochodów gdyż nasze „coś” pozostaje w ukryciu.

 

Analogicznie – druga droga pozwala szybciej realizować sprzedaż ale z pewnością części potencjalnych klientów nie uda nam się pozyskać z uwagi na pewne niedopracowanie efektu naszej pracy.

 

Zastanawiając się nad tym, która droga jest lepsza, szukajmy przykładów, które przemówią do naszej wyobraźni. Ja znalazłem trzy, które przekonują mnie do drogi numer dwa. Oto one:

 

DYSTRYKT 9

Ci, którzy pamiętają jak świetnie prezentuje się ten film od strony wizualnej mogą nie chcieć uwierzyć, że jego prekursorem był – niemal prymitywny – filmik „Alive in Joburg”.

 

REKSIO

Każdy chyba w Polsce wie kim jest Reksio – wszyscy mamy w głowach jego wizerunek. Jeśli jednak obejrzymy pierwszy odcinek serii (odcinek pt „Reksio poliglota”), zachłyśniemy się herbatą z wrażenia ponieważ to, co zobaczymy na ekranie w bardzo niewielkim stopniu będzie przypominało Reksia jakiego znamy.

 

FAMILY GUY

Perfekcyjna animacja tego serialu dla starszych widzów jest wielkim sukcesem jego twórcy – Setha MacFarlane. To, co widzimy posiada nie tylko własny styl. Rzeczywistość świata Family Guya jest odwzorowana z dbałością o najdrobniejsze szczegóły. Spójrzmy jednak na początki – a złapiemy się za głowę. W „The Life of Larry” odnajdziemy zaledwie cień podobieństwa do późniejszych perypetii rodziny Gryffinów. Nawet imię głównego bohatera (nie mówiąc już o jego fizjonomii) jest zupełnie inne niż to, do czego jesteśmy przyzwyczajeni gdy słyszymy piosenkę otwierającą każdy odcinek Family Guy.

 

Jak zatem widać, komercyjny sukces wcale nie musi oznaczać, że początki były spektakularne. Jeśli podjęliśmy jakieś zobowiązania sprzedażowe z myślą o nadchodzącym roku, to starajmy się raczej wypuścić na wodę dłubankę, która stanie się potem fregatą niż usiłować w pojedynkę zawojować rynek kompletnym produktem, którego tworzenie pochłonie dziesięć lat naszego życia.

 

Michał Lisiecki

 
1 , 2 , 3 , 4 , 5 ... 6