Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
środa, 25 stycznia 2012

W komedii Barei pt. "Co mi zrobisz jak mnie złapiesz", jest pokazana pamiętna scena, w której jeden obywatel wepchnął się drugiemu do kolejki w sklepie spożywczym. Scena kończy się wkroczeniem "pana Waldka", zawieszeniem zdjęć na sklepowej czarnej liście klientów, a w końcu - interwencją MO.

Co by jednak było, gdyby istniała naukowa metoda obchodzenia kolejek? Mam dobre wieści - taka metoda już istnieje i za chwilę o niej przeczytacie.

Może się ona przydać nie tylko handlowcom terenowym, którzy często muszą omijać "ogonki" żeby zaoszczędzić na czasie - ale również wszystkim tym, którzy gdzieś się spieszą.

Jak pokazują badania, ludzka psychika znacznie lepiej znosi sytuacje, w których jesteśmy o coś proszeni PONIEWAŻ mamy to jakoś umotywowane, niż bez tej motywacji. Ludzie w większości przypadków zrobią to o co ich prosimy jeśli podamy im jakiś powód (słowo „jakiś” jest tu użyte celowo ale o tym za chwilę).

Psycholog Ellen Langer przeprowadziła eksperymenty, w których badacze prosili ludzi stojących w kolejce o wpuszczenie poza kolejnością i motywowali swoje postępowanie. Uzyskiwali wielokrotnie większą skuteczność (wynoszącą 94%) niż kiedy tylko prosili o wpuszczenie bez podania powodu (w tych przypadkach skuteczność wynosiła 60%).

Najciekawsze jest jednak to, że owa motywacja nie musi być bardzo wysublimowana. Przykładowo - chcąc dostać się poza kolejnością do ksera, nie trzeba tłumaczyć się szczególnym układem planet czy choćby pociągiem, który zaraz nam odjeżdża. Wystarczy powiedzieć "Czy może mnie Pan/Pani wpuścić do tej maszyny bo chciałbym coś skserować" Zaskakujące ale taka "oczywista oczywistość" wystarczy, żebyśmy zostali wpuszczeni (potwierdzona skuteczność takiego umotywowania prośby wynosi aż 93%).

Pokazuje to, że nie treść uzasadnienia jest ważna. Istotne jest użycie prostego słówka BO a to co po nim nastąpi może być praktycznie czymkolwiek co nam przyjdzie do głowy. Słowo BO użyte w tym kontekście uaktywnia w ludzkim umyśle automatyczny mechanizm reakcji, który powoduje działanie zgodne z intencją osoby proszącej o przysługę.

Najważniejsze jest żebyśmy prosząc kolejkowicza, mieli przygotowane jakiekolwiek uzasadnienie naszej prośby. Osobiście uważam, że jedynym wytłumaczeniem jakiego należy unikać to "bo mi się spieszy". W dzisiejszych czasach trudno znaleźć kogoś, komu się nie spieszy - szczególnie w zakręconej jak ogon prosięcia kolejce. Jeśli akurat w ten sposób będziemy motywować naszą prośbę - sądzę, że szanse są marne. Wszystkie inne tłumaczenia zapewnią nam sukces

Zachęcam wszystkich do samodzielnego przetestowania tej metody, będąc zarówno w roli - znów cytując Bareję - "cwanego gapy z miodem w uszach", jak i nieszczęsnego kolejkowicza, który ulega prośbie ponieważ matka natura wbudowała w jego psychikę akurat taki automatyczny mechanizm reagowania.

czwartek, 19 stycznia 2012

Kultura, w której się wychowujemy mówi nam, że źle jest popełniać błędy. Wielu z nas wyrobiło w sobie przekonanie, że błędy są czymś złym i przeżywa wielkie frustracje z ich powodu. Na szczęście zaczynają już przenikać do naszej świadomości (a jeśli jeszcze nie przenikają, to już teraz powinny) głosy, które zamiast demonizować błędy, dostrzegają ich dobroczynne działanie.

W pracy handlowca, przedstawiciela czy sprzedawcy błędy są na porządku dziennym. Źle wywołane na kliencie pierwsze wrażenie, zamówienie błędnie wprowadzone do systemu czy dostawa pod niewłaściwy adres to tylko proste przykłady tego, co zgodnie z prawem Murphy'ego - jeśli ma źle pójść, to tak właśnie pójdzie.

Gdzież więc jest to dobroczynne działanie błędów? Wyjaśni nam to cytat z Tony'ego Robbinsa i jego "Listów do przyjaciela":

"Sukces jest wynikiem dobrej oceny sytuacji. Dobra ocena sytuacji jest wynikiem doświadczenia. Doświadczenie jest często wynikiem złej oceny sytuacji."

A zatem, jeśli zdarzy się nam popełnić błąd, potraktujmy go jak pierwszy krok do sukcesu. Ważne jest, żebyśmy wyciągnęli z niego wniosek co do naszych przyszłych działań w podobnej sytuacji. Zamiast płakać nad rozlanym mlekiem zadajmy sobie pytanie - Jaką naukę mogę wyciągnąć dla siebie z tego błędu? Jeśli coś podobnego zdarzy mi się w przyszłości - jak powinienem postąpić aby być zadowolonym z rezultatów? A następnie należy wdrożyć nasze przemyślenia w czyn.

Jeśli wyciągniemy konstruktywne wnioski z naszego błędu, można wtedy powiedzieć, że opłacało się go popełnić. Pamiętajmy również, że bardzo niewielka liczba błędów należy do grupy "nienaprawialnych". Ogromną większość naszych wpadek można w ten czy inny sposób naprawić.

Bez wątpienia można zatem powiedzieć, że jeśli chcemy zostać handlowcami - ekspertami, to musimy od czasu do czasu błądzić i jednocześnie wyciągać z tego błądzenia rzeczowe wnioski na przyszłość.

środa, 11 stycznia 2012

Zgodnie z zapowiedzią dziś pokażę sposób na zniwelowanie działania słowa ALE - które przedstawiłem w poprzednim wpisie.

Jeżeli zamiast ALE będziemy używali zwrotu I JEDNOCZEŚNIE, wówczas skutecznie przekażemy to, co chcemy powiedzieć, bez "kasującego" efektu jak podczas użycia ALE (więcej na ten temat ALE we wpisie "Rozmowy z klientem wg Arnolda Schwarzeneggera").

Oto kilka przykładów:

"Jest pan świetnym handlowcem ALE nie podoba mi się, że spóźnia się pan na spotkania z klientami"

"Jest pan świetnym handlowcem I JEDNOCZEŚNIE nie podobają mi się pańskie spóźnienia"

Wypowiedzmy głośno te dwa zdania i zastanówmy się, które z nich brzmi lepiej. Oba przekazują w zasadzie tą samą informację, natomiast w zdaniu pierwszym to, że ktoś jest świetnym handlowcem nie ma znaczenia, ponieważ się spóźnia. W drugim zdaniu spóźnialstwo nie przysłania osiągnięć handlowych lecz jest jedynie elementem wprowadzającym niezadowolenie. Stanowi to znacznie lepsze wyjście do dalszej dyskusji niż zdanie pierwsze.

Kolejny przykład. Weźmy zdanie z poprzedniego wpisu:

"Oferta konkurencji rzeczywiście jest tańsza ALE proszę zauważyć, że my dajemy dłuższą gwarancję i darmowy serwis".

I to samo zdanie po przeróbce:

"To prawda, ceny konkurencji są niższe I JEDNOCZEŚNIE proszę zauważyć, że my dajemy dłuższą gwarancję i darmowy serwis"

Niby to samo ale nie tak samo.

Generalna zasada jaką warto się kierować, to większa świadomość tego co się mówi. Zastanówmy się przy jakich okazjach możemy przechylić szalę zwycięstwa na naszą stronę przez świadome użycie (bądź świadome powstrzymanie się od użycia) opisanych powyżej słów. Na początku, z pewnością, trzeba się będzie kontrolować aby we właściwy sposób posługiwać się ALE oraz I JEDNOCZEŚNIE. Natomiast po pewnym czasie stanie się to nawykiem i będziemy mogli używać ich nieświadomie i skutecznie. Czego wszystkim gorąco życzę.