Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
czwartek, 21 lutego 2013

Media informują ostatnio, że fińska firma Neste, która jest właścicielem samoobsługowych stacji benzynowych znanych z niskich cen paliwa, zdecydowała o ich likwidacji na rynku polskim. Hasłem, które ma tłumaczyć tą decyzję jest: "samoobsługa jest nieopłacalna". Okazało się bowiem, że lepsze wyniki finansowe mają te stacje benzynowe, na których paliwo jest co prawda droższe - ale które posiadają również sklepy gdzie można zrobić zakupy czy napić się kawy.


Mamy oto kolejny przykład na to, że sama cena - choćby i bardzo atrakcyjna - nie jest jedynym kryterium decydującym o wyborze produktu lub usługi. Często gdy pytamy klienta "dlaczego pan nie kupił?" i słyszymy "bo jest za drogie" wierzymy, że gdy to co oferujemy będzie tańsze, to klient przyleci do nas jak na skrzydłach. Gdyby tak było, to markety spożywcze z wyższej półki w rodzaju "Piotra i Pawła" czy "Almy" świeciłyby pustkami - a że jest inaczej, każdy może przekonać się sam.


Podobnie na Allegro - jeśli szukamy jakiegoś produktu, to rozpiętość cenowa ofert jest raczej duża. Gdyby wszyscy poszukiwali wyłącznie najtańszej propozycji, wszystkie ceny powinny zachowywać się jak woda - dążyć do osiągnięcia najniższego możliwego poziomu i na nim się utrzymywać. Tymczasem na Allegro można kupić ten sam przedmiot za 100 zł oraz za 150 zł i zapewne jest wielu zwolenników zakupów za 150 zł. Ich oczekiwania to nie najniższa cena ale coś innego - co znajdują u droższego sprzedawcy.


Z resztą tzw "niskie ceny" np w Biedronce, są pojęciem względnym. Coca-cola w puszce jest tam co prawda trochę tańsza niż "standard" ale jednocześnie puszka zawiera odpowiednio mniej napoju. Biedronka ma w swoim asortymencie wiele tego rodzaju produktów, robionych specjalnie dla tej sieci, w nieco innych niż standardowe wymiarach czy wagach. W ten sposób mogą się pochwalić - "u nas jest najtaniej". Duże supermarkety też wyraźnie tańsze są tylko w przypadku małej części produktów. Idę o zakład, że duża część towarów na półkach posiada zupełnie normalne ceny. Mam na myśli oczywiście tylko te towary, które w tej samej wadze czy objętości można kupić w innych sklepach - czyli odpadają wszystkie marki własne supermarketów oraz produkty robione "specjalnie dla" (jak wspomniana Coca-cola dla Biedronki).


Warto zatem pamiętać, że niska cena nie musi przełożyć się na decyzje zakupowe klientów o czym przekonała się fińska Neste. Jest to oczywiście dla nas handlowców dobra wiadomość i ważny motywator do szukania innych niż cenowe, metod przekonywania klientów do naszej oferty. Pamiętajmy, że naszym celem nie jest oferowanie najtańszej oferty lecz oferowanie najlepszej oferty - a te dwa sformułowania nie muszą (a może nawet nie powinny) być synonimami.


Michał Lisiecki

poniedziałek, 18 lutego 2013

Jak informuje brytyjski portal digitalspy.co.uk, pod wpływem kolejnego filmu o przygodach Jamesa Bonda - „Skyfall”- wzrosła sprzedaż brzytew. Podawane są dane o wzroście sprzedaży rzędu 405%.

Wszystko dzięki scenie, w której nasz bohaterski James jest golony przy pomocy tego właśnie narzędzia przez urodziwą współpracowniczkę. Cała scena oczywiście kończy się w przewidywalny dla natury Bonda sposób (nie, nie chodzi mi o nagłą śmierć).

Nie sądzę, żeby producenci brzytew zrzucili się na tego rodzaju „lokowanie produktu”, choć z drugiej strony niczego nie można być pewnym w widowisku o kryptonimie 007, ponieważ znajduje się w nim tyle product placement, że z pewnością zakręciłoby się nam w głowie gdybyśmy znali całą prawdę.

Cały ten news dowodzi oczywiście wielkiego wpływu przemysłu filmowego na decyzje zakupowe ludzi. Sam pamiętam, że kiedy po raz pierwszy obejrzałem w kinie film „Speed – niebezpieczna prędkość” (Akurat! Co to za niebezpieczna prędkość – 50 mil na godzinę?), chciałem przez dłuższą chwilę kupić sobie kamizelkę a’la policyjna, którą nosił Keanu Reeves.

Naturalnie tego typu przykłady są dość częste choć czasem nachalność „lokowania” jest tak prymitywnie oczywista, że aż zęby bolą (kto chciałby dowiedzieć się na ten temat więcej – zapraszam do obejrzenia polskiego filmu „Śniadanie do łóżka”). Nie ulega wątpliwości, że to co pije i czym jeździ boski James znajduje wielu naśladowców, którzy chcąc posiąść choć część bondowskiego image, decydują się na zakup konkretnego alkoholu, zegarka czy samochodu.

Jeśli nasza firma produkuje coś z asortymentu, który został pokazany w jakimś głośnym filmie – możemy się spodziewać, że słupki sprzedaży mogą wzrosnąć (np. okulary pilotów z „Top Gun”, wino Mamrot z „Rancza”, polococta z „Kingsajzu”). Warto zdawać sobie sprawę, że ludzie naśladują i będą naśladować pewne rzeczy, które widzą w TV i kiedy będziemy umieli zauważyć co w danej chwili „chwyci” – jak najbardziej możemy zanotować pozytywny wzrost sprzedaży.

Michał Lisiecki