Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
czwartek, 29 grudnia 2011

W filmie z Arnoldem Schwarzeneggerem pt. "Prawdziwe Kłamstwa", jest scena, w której wychodzi na jaw, że Arni przez całe lata ukrywał przed swoją rodziną, że jest tajnym agentgem. Filmowa żona (grana przez Jamie Lee Curtis) pyta Arniego: "Czy zabiłeś kogoś kiedykolwiek?". Arni odpowiada "Tak, ale oni wszyscy byli złymi ludźmi".

Użycie prostego słowa ALE ma tutaj duże znaczenie. Działa ono bowiem jak gumka-myszka na słowa wypowiedziane wcześniej. Jeśli słyszymy np. takie zdanie: "Zgadzam się z tobą, ale...", to możemy być pewni, że za chwilę zostaną przedstawione argumenty całkowicie niezgodne z tym, z czym nasz rozmówca jakoby się zgadza. Dlatego z cytowanej przed chwilą odpowiedzi Arniego, jego żona zakonotowała tylko tyle, że rozprawiał się ze złem tego świata. Potwierdzenie "tak, zabijałem ludzi" zostało wykasowane przez zastosowanie ALE we właściwym miejscu.

No dobrze a teraz - w jaki sposób używanie słowa ALE może wpłynąć na sprzedaż?

Warto, żebyśmy jako handlowcy mieli świadomość, że to krótkie słowo może nam zarówno pomóc jaki i (znacznie częściej) przeszkodzić w pracy - zależnie od tego w jaki sposób zostanie wykorzystane.

Prowadząc rozmowę z klientem gdy ten ma obiekcje co do naszej oferty, raczej nie należy kwitować wszystkiego stwierdzeniem "Tak, ale proszę na to spojrzeć w ten sposób, że...". Jako handlowiec byłem świadkiem bardzo wielu rozmów na temat oferty, bądź negocjacji cenowych, w których obie strony co chwila przerzucały się "tak, ale". Powoduje to u wszystkich wrażenie, że ich argumenty nie są brane pod uwagę ponieważ kasująca moc ALE daje o sobie znać.

Na szczęście słowo ALE można zastosować w taki sposób aby wzmocnić naszą pozycję w rozmowach lub negocjacjach. Trzeba go tylko użyć w odpowiednim momencie. Na przykład: gdy klient przekonuje, że nasza oferta jest droższa niż oferta konkurencji, można wtedy powiedzieć "Oferta konkurencji rzeczywiście jest tańsza ALE proszę zauważyć, że my dajemy dłuższą gwarancję i darmowy serwis"

Efekt jest taki:
a.) klient usłyszał wyraźnie, że zgadzamy się z jego opinią o ofercie konkurencji
b.) nie wypowiedzieliśmy się o konkurencji negatywnie - co z reguły zostawia złe wrażenie w oczach klienta
c.) użyciem ALE zatarliśmy stwierdzenie, że oferta konkurencji jest tańsza i zastąpiliśmy je informacją, że my dajemy więcej niż oni

Innym przykładem wypowiedzi, kiedy ALE może grać na naszą korzyść, jest sytuacja wpadki. Każdemu handlowcowi zdarza się, że klient miał coś dostać w określonym terminie i ten termin nie zostaje dotrzymany. Można wówczas powiedzieć "Drogi kliencie, z pańskim zamówieniem są pewne problemy i prawdopodobnie będzie poślizg z terminem ALE proszę być spokojnym, mamy wszystko pod kontrolą i postaramy się do minimum skrócić okres opóźnienia".

Słowo ALE w rozmowach handlowych jest subtelnym narzędziem perswazji, które znacznie częściej może nam przeszkodzić lub pomóc. Także, jeśli nie jesteście tajnymi agentami pokroju Schwarzeneggera, których żona rozlicza z zabitych bandziorów - postarajcie się ograniczyć używanie ALE w rozmowach z klientami

W następnym wpisie pokażę jak w efektywny sposób zastąpić ALE innym słowem, które w doskonały sposób będzie wspomagać naszą wypowiedź.

niedziela, 18 grudnia 2011

Na początek zagadka - jakie kraje zajmują pierwsze trzy miejsca w światowej produkcji filmów fabularnych?

Ktoś powiedział, że Nr 1 to Indie? Dobrze! Drugie miejsce to USA? Bardzo dobrze! A trzecie miejsce? Kto z czytelników spodziewał się, że to Nigeria?!

Pewnie dla wielu była to spora niespodzianka. Jej przyczyną było założenie, że kraj, który produkuje dużo filmów musi być relatywnie bogaty - dlatego spodziewam się, że większość z nas pomyślała zapewne, o którymś z krajów Europy. Może o Chinach lub Brazylii.

Założenie, które spowodowało naszą błędną ocenę sytuacji jest bardzo często obecne w pracy związanej ze sprzedażą. Zakładamy, że ten klient na pewno nie kupi albo pewnie by kupił, ale go nie stać, itp. Dlatego jedną z ważniejszych zasad podczas sprzedaży niech będzie: "Nigdy Nie Rób Założeń".

Pierwsze wrażenie jakie robi na nas klient może być błędne. Spowoduje, że stworzymy w naszej głowie założenie co do osoby klienta a to może skutkować niemożliwością pozytywnego sfinalizowania transakcji. Najlepiej, jeśli każdego klienta traktuje się jak klienta za milion dolarów.

Zapewniam, że tak potraktowany, klient odczuje naszą pozytywną postawę i nawet jeśli transakcja nie dojdzie do skutku - pozostawimy przynajmniej w głowie klienta miłe wrażenie co do naszej osoby. To też jest dużo warte, szczególnie w czasach marketingu szeptanego.

Jeśli zastanowimy się, choćby przez jeden dzień, ile założeń robimy w stosunku do innych ludzi to wyjdzie nam, że całkiem sporo. Ładna dziewczyna o miłym głosie musi być sympatyczna, prawda? Facet, który zajechał nam drogę na ulicy musi być durniem i palantem - czyż nie?

Ile takich założeń doprowadziło nas do nieudanych transakcji sprzedażowych? Tego już się nie dowiemy ale możemy zmienić nasze postępowanie i dzięki temu być lepszym handlowcem. Wystarczy przypomnieć sobie jakie trzy kraje przodują w produkcji filmów :)

wtorek, 06 grudnia 2011

Zapewne wielu z Was zna motto zawodowe dr House'a z popularnego serialu TV. Brzmi ono: "Wszyscy kłamią". Otóż na temat sprzedaży można ukuć podobną sentencję: "Wszyscy sprzedają".

Każdy z nas zajmuje się sprzedażą - na różnych poziomach rozumienia tego słowa. Sprzedajemy siebie podczas rozmów w sprawie pracy, sprzedajemy swoje pomysły naszym współmałżonkom i dzieciom, sprzedajemy swoje wymówki i usprawiedliwienia tym, u których liczymy na taryfę ulgową. Wreszcie, część z nas zajmuje się sprzedażą w ścisłym tego słowa znaczeniu.

Sprzedajemy produkty i usługi naszym klientom. Robimy to zawodowo aby zarabiać na życie. Niektórzy z nas robią to całkowicie na własny rachunek, inni - jako podwładni i współpracownicy. Każdy z nas - niezależnie od tego czy sprzedaje, czy też "sprzedaje" chciałby wiedzieć jak to robić lepiej, mądrzej czy skuteczniej.

Dostarczaniem informacji właśnie na ten temat będę się zajmował na swoim blogu. Zapraszam zatem wszystkich, którzy chcą dowiedzieć się czegoś ciekawego na temat sprzedaży. Gorąco zachęcam nie tylko do czytania, lecz także do informacji zwrotnej w postaci komentarzy.

Pozdrawiam

Michał Lisiecki

Tagi: sprzedaż
20:54, fox777wppl
Link Dodaj komentarz »