Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
piątek, 08 marca 2013

Każdy z nas wie jak wygląda obraz Leonarda da Vinci - Mona Lisa. Proponuję w związku z tym mały eksperyment. Wytwórzcie w Waszej wyobraźni ten obraz i utrzymujcie go przez kilkanaście sekund. Teraz zapiszcie na kartce jakie - Waszym zdaniem - ten obraz ma wymiary (wysokość i szerokość). Aby w żaden sposób nie wpływać na to co zapiszecie, jego rzeczywiste wymiary podaję na samym końcu wpisu.


Porównajcie Wasz wynik z rzeczywistymi wymiarami. Jestem przekonany, że większość z Was oceniła Monę Lisę jako większą niż w rzeczywistości. Jaka jest tego przyczyna?


Wszyscy wiemy, jak wygląda obraz, jednak stosunkowo niewielu z nas mogło go zobaczyć na własne oczy. Z drugiej strony wiadomo, że jest on dziełem znanym, o którym panuje opinia, że jest wybitne. Czyli - mówiąc w skrócie - jest to obraz sławny i dobry.


Nasze przekonanie o fizycznej wielkości obrazu potęguje zasada ekonomiczna, którą karmieni jesteśmy praktycznie od dziecka. Zasada ta mówi, że "więcej równa się lepiej". Więcej pieniędzy - lepiej, większe mieszkanie - lepiej, większe muskuły - lepiej, itd. Jeśli odwrócimy tą zasadę to zobaczymy, że "lepsze jest większe". Dlatego w wyborach prezydenckich w USA zwycięża zwykle wyższy kandydat. Również dlatego Mona Lisa wydaje się większa niż w rzeczywistości. Podobnie jak celebryci z telewizji - gdy zobaczymy ich na żywo, wydają się jakby mniejsi niż na szklanym ekranie.


Jak to wszystko odnosi się do sprzedaży? Marketerzy usiłują przekonać klienta, że ich produkt "jest wielki". Dzięki temu mogą oczekiwać, że będą się on sprzedawał po wyższej cenie niż "zwykłe" produkty z tej samej grupy.


Kiedy uda nam się sprawić, że nasz produkt będzie postrzegany przez klientów jako Mona Lisa - jesteśmy w domu. Jeśli jest to niemożliwe to pokażmy przynajmniej, że stał kiedyś koło Mony Lisy. Sprzedaliśmy kosiarkę do trawy farmerowi z Australii? Podkreślmy, że naszymi kosiarkami interesują się klienci aż z Antypodów. Ważne oczywiście żeby nie kłamać, natomiast warto podjąć wysiłek, żeby gromadzić pozytywne opinie klientów i używać ich jako dźwigni wspierającej sprzedaż naszych produktów.


Nadszedł czas na podanie rzeczywistych wymiarów obrazu Leonarda. Wynoszą one 77x53cm.


Michał Lisiecki