Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
niedziela, 30 marca 2014

Piękna pogoda zachęca do wycieczek rowerowych. Tocząc się na moim bicyklu obok wielkiej fabryki (na razie nie ujawnię co tam się produkuje – to powiem za chwilę) zauważyłem nad drzwiami wejściowymi hasło „Każdy koniec jest nowym początkiem”. Co prawda odnosił się on chyba do zakończonej niedawno rozbudowy fabryki, bądź też miał coś wspólnego z procesem rekrutacji ale tak czy inaczej uznałem, że to hasło genialnie wprost nadawałoby się jako slogan reklamowy podstawowego produktu tego przedsiębiorstwa – a tym produktem są papierosy.

Oczami wyobraźni już widziałem użytkownika papierosów, który właśnie skończył palić swojego „fajka”. Zamyśla się na chwilę i w głowie pojawia mu się hasło „Każdy koniec jest nowym początkiem”. Zagląda do paczki a tam jeszcze jeden papieros. Wyciąga, zapala i życie toczy się dalej.

Oczywiście takim hasłem można wspierać sprzedaż wielu produktów FMCG. Piwo, batony, chipsy, PAPIER TOALETOWY – to tylko pierwsze z brzegu przykłady. W każdym razie ja umieściłbym taki napis na samochodach moich przedstawicieli handlowych i jestem przekonany, że zwiększyłbym sprzedaż moich produktów. Także – podziękowania dla twórców owego hasła – za inspirację.

Michał Lisiecki



piątek, 28 marca 2014

Na blogu jakoszczedzacpieniadze.pl, który czasem odwiedzam, wystartował konkurs. Tematy dotyczył „patentów” na oszczędzanie, inwestowanie lub zarabianie pieniędzy. Ponieważ mam kilka koncepcji dotyczącej tej tematyki postanowiłem podzielić się z szerszą publicznością moimi poradami.

W ciągu kilku dni przedstawiłem kilkadziesiąt propozycji – począwszy od prostych aż do bardziej skomplikowanych, wymagających nieco większego wysiłku i zdolności. Zauważyłem, że niektórzy czytelnicy wysuwali propozycje w formie żartów w stylu „żyj jak najdłużej się da na garnuszku rodziców a całą kasę jaką zarabiasz – odkładaj dla siebie” a ponieważ humor jest mi bliski, zdecydowałem się też przedstawić kilka śmiesznych patentów, żeby wprowadzić trochę rozluźnienia do dyskusji. Przedstawiłem m.in. taką żart-poradę:

„Zamiast umawiać się z ładnymi dziewczynami, które trzeba zabierać do kina, restauracji, dyskoteki itp – lepiej umawiać się z brzydkimi i po prostu mówić im, że są ładne :) Zaoszczędzony czas i pieniądze możemy przeznaczyć na inne cele. A brzydka dziewczyna? Cóż, kiedy zgaśnie światło, wszystkie koty są czarne :) (if you know what I mean)”

No i się zaczęło. Posypały się pierwsze gromy, wsparte opinią autora bloga. Uznałem, że może przekroczyłem wytrzymałość użytkowników i napisałem, że oczywiście nie miałem zamiaru nikogo urazić, że sam pomysł był inspirowany dość już starą historyjką obrazkową pewnego znanego polskiego rysownika (Andrzeja Dudzińskiego) i grzecznie przeprosiłem oburzonych. Gromy sypały się dalej – dostało się nawet bogu ducha winnemu autorowi bloga, który przyznał, że myślał nawet o skasowaniu tego komentarza. Ktoś stwierdził nawet, że zastanawia się czy kobiety powinny brać udział w takim konkursie skoro dopuszcza się tego rodzaju pomysły. Fala hejtu zaczynała wzbierać. Na szczęście męska część czytelników zdołała ją powstrzymać (na razie – stan na 28.03.14) zauważając, że warto mieć jednak trochę dystansu i traktować poradę jako żart. Może niezbyt głęboki ale nie personalny, nie dyskryminujący ŻART.

Wystarczyło, żeby póki co się uspokoiło ale i tak ta „porada” stała komentarzem z największą ilością komentarzy innych czytelników. Pozostałe porady, moje i wszystkich innych – merytoryczne, ciekawe i kreatywne – spotkały się praktycznie z zerowym odzewem. Tylko ta jedna – traktująca w sumie o d… Maryny wywołała dłuższą dyskusję.

Przypomniała mi się pewna audycja w radiu Kontestacja, w której prowadzący stwierdził podczas rozmowy z gościem, że nikt nie dzwoni – ale tak to już jest, że im wyższy jest poziom merytoryczny dyskusji – tym mniej telefonów. Oczywiście zacząłem się zastanawiać czy tą sytuację z moim komentarzem można odnieść do sytuacji sprzedażowej i doszedłem do wniosku, że jak najbardziej.

Możemy klienta merytorycznie całkowicie „zaspokoić” podczas prezentacji ale najczęściej klienci nie są specjalistami od naszego produktu, więc poczują się trochę nieswojo jeśli zasypiemy ich twardymi danymi. Jeśli jednak zdołamy podczas prezentacji wzbudzić w nich emocje (jak mój komentarz o umawianiu się z brzydkimi dziewczynami), wówczas klient włączy się aktywnie do rozmowy i stanie się integralną częścią procesu sprzedaży a nie jego biernym obserwatorem.

Zatem – wzbudzajmy emocje w klientach – dzięki temu zaangażujemy ich w proces. Pamiętajmy jednak, żeby żarty z urody kobiet odłożyć sobie na męskie spotkania :) Z drugiej jednak strony jak sam doświadczyłem, nic nie wzbudza takich emocji jak przysłowiowa d... Maryny.

Michał Lisiecki

czwartek, 27 marca 2014

Zapewne wielu z nas zna kultową scenę z fimu „Co mi zrobisz, jak mnie złapiesz”, w której dwóch chłopo-robotników rozmawia o codziennym dojeździe do pracy. Główny bohater tej sceny opowiada jak to je śniadanie na kolację i kładzie się do łóżka w ubraniu bo nie opłaca mu się rozbierać po śniadaniu, zaś jego droga do pracy przypomina co najmniej przygody Odyseusza zmierzającego do Itaki.

Wielu handlowców i w ogóle wszystkich ludzi gdzieś pracujących ma podobny problem - no może nie muszą iść godzinki do przystanku PKS – ale zwykle trzeba gdzieś dojechać. Do pracy, do klienta, do domu, itp. Niezależnie od środka transportu mamy wtedy określoną ilość czasu a jeśli są korki to nawet więcej niż byśmy chcieli. Czy można ten czas wykorzystać produktywnie? Oczywiście, że tak.

Można oczywiście już w samochodzie czy autobusie dzwonić do klientów i to samo robić w drodze powrotnej z tym, że nie zawsze jest to możliwe (np. jedziemy wcześnie rano i wszyscy jeszcze śpią albo autobus jest zatłoczony i nie chcemy poruszać ważnych tematów firmowych w obecności obcych osób). Proponuję coś innego.

Każdy może słuchać audiobooków. Wybór jest szeroki: beletrystyka, motywacja, biznes – co kto lubi. Jest również zupełnie darmowe rozwiązanie – można słuchać podcastów. Serwisów podcastowych jest dość dużo i najczęściej są to materiały darmowe – ja na przykład lubię słuchać podcastów biznesowych i trochę mi ich brakuje w polskim internecie. Dlatego poradziłem sobie w inny sposób.

W serwisie YouTube można znaleźć całe mnóstwo filmików i audycji o charakterze biznesowym, sprzedażowym – można na przykład znaleźć seminaria sprzedażowe samego Jordana Belforta – człowieka, który był Wilkiem z Wall Street. Tylko jak doprowadzić filmik z YouTube do postaci pliku MP3, który mogę słuchać w aucie? Sposób jest prosty.

Filmik ściągamy na nasz komputer – np. za pomocą wtyczki do Firefoxa o nazwie Flash Video Downloader. Otrzymamy na dysku plik w formacie MP4. Następnie przy użyciu darmowego programu np. Pazera Free Audio Extractor wyciągamy z filmiku ścieżkę dźwiękową do formatu MP3 i oto mamy nasz plik do słuchania.

Ponieważ zdecydowana większość filmików biznesowych, sprzedażowych czy innych takich, to po prostu gadające głowy – plik MP3 ze ścieżką dźwiękową jest w zupełności wystarczający.

I w ten oto sposób, zamiast słuchać radiowych sensacji i mądrości polityków czy siedzieć w zupełnej ciszy podczas dojazdu do pracy – możemy zdobywać konkretną wiedzę na interesujące nas tematy.

Wracając do naszego bohatera ze scenki filmu Barei – codzienna „godzinka na przystanek PKS” (gdyby stosował opisaną tu metodę) dałaby mu rocznie ok. 250 godzin szkoleń, które zawierają przydatne informacje i najczęściej nie trzeba za nie nic płacić – lub płacić niewiele. Który pracownik może się pochwalić, że pracodawca inwestuje tyle czasu w jego szkolenie?

Michał Lisiecki

piątek, 14 marca 2014

Jest taki rysunek Andrzeja Mleczki pt „Bułka po polsku”. Przedstawia on przepis kulinarny na przygotowanie rzeczonej bułki po polsku. Przepis jest następujący: bierzemy bułkę a następnie szybko ją wpieprzamy, żeby nam nie odebrali.

Piszę o tym dlatego, że praktycznie w każdym programie i serialu telewizyjnym zauważam zjawisko, które analogicznie do obrazka Mleczki, nazwałbym „Product placement po dziadowsku”. Przepis na to jest równie prosty: bierzemy produkt lub markę i pokazujemy je tak nachalnie jak to tylko możliwe. Well done!

Oto kilka przykładów zjawiska.

Seriale – swego czasu w każdym odcinku pewnego serialu o życiu pewnego klanu rodzinnego, bohaterowie nagminnie częstowali się Delicjami – tak jakby w Warszawie nie było innych ciastek w sklepach. Oczywiście reklamowanie ciasteczek było wplecione w fabułę odcinka na zasadzie „ale jestem głodny – to może zjesz ciasteczko?” i łup – wyjmujemy z szafy charakterystyczne opakowanie. Również w tym serialu przez jakiś okres, co chwila ktoś opowiadał o zdrowotnych zaletach picia wody.

Każdy program kulinarny. Namnożyło się tego ostatnio. Kiedyś bombardowano nas tańcem i muzyką a dziś patelnią i widelcem. W jednym programie bohaterowie robią zakupy zawsze tylko w jednym sklepie i nie ma ujęcia, żeby jego logo nie migało nam przed oczami. W innym z kolei używa się wyłącznie przypraw jednego producenta a bohaterowie chodzą w fartuchach z jego logo. W pewnym filmie o podawaniu śniadania do łóżka – i to jest mój ulubiony przykład „dziadostwa” – bohaterowie-kucharze podają lub upuszczają sztućce i naczynia w tak zabawny sposób, że upadają logiem producenta do góry a kamera bierze wtedy mocne zbliżenie na taki przedmiot.

Programy w rodzaju „muzyka-taniec-śpiew”. W pewnym show każdy uczestnik przed wejściem musi wypić konkretny napój sponsora co skrupulatnie rejestruje kamera (mam nadzieję, że odpuszczają to np. cukrzykom). W innym, co dziesięć minut słyszymy o niebotycznych zaletach szybkiego internetu.

Ciekawym anty-przykładem „dziadowskiego product placementu” są serialowe auta bohaterów. Dość często możemy zauważyć, że loga producentów aut są skrupulatnie zasłaniane czarną folią – czyli skąpcy nie chcą płacić producentom serialu za promocję ich marki. Ponieważ jednak to, co zakryte zawsze przyciąga uwagę, dlatego bez trudu można rozpoznać jakiej marki jest dane auto – i to nie tylko przez charakterystyczny kształt logo ale przez wygląd zewnętrzny całego auta. Także skąpi producenci aut nie płacą a i tak wiadomo o jaką markę chodzi. No ale przecież jeździć w serialu czymś przecież trzeba.

Czy to źle, że istnieje coś takiego jak product placement? Oczywiście, że nie. Jest to normalne, że film czy program, który jest oglądany przez miliony widzów, będzie wykorzystywany w ten sposób. Ludzie wykazują naturalne skłonności do naśladowania tego, co widzą na ekranie i na tym bazują wszelkie „placementy” (oraz oczywiście na wbijaniu się w mózg przez wielokrotne powtarzanie wizerunku marki). Mam jednak wrażenie, że polska szkoła „placementu” jest jak ta bułka z obrazka Mleczki – polega na szybkim wpieprzaniu. Producenci myślą, że waląc nas po oczach zielem angielskim w torebce lub ciastkiem w czekoladzie osiągają zamierzony efekt a tymczasem mogliby osiągać dużo lepsze wyniki gdyby robili to w sposób mniej nachalny a bardziej naturalny.

Oto przykład. W filmie „Peacemaker” główny bohater jadący Mercedesem jest ścigany przez bandę złoczyńców – wszyscy jadą BMW. Po serii brawurowych wyczynów kaskaderskich wszystkie BMW zostają rozbite w drobny mak, złoczyńcy giną a nasz bohater odjeżdża, trochę pokiereszowanym ale wciąż sprawnym Mercedesem. Odwrotnie było w jednym z odcinków Bonda – tam z kolei cudowne BWM boskiego Jamesa przetrwało a wszystkie ścigające go Mercedesy „przegrały”. W tych przypadkach „placement” ma charakter delikatnego wpływu na nasze emocje a nie łopatą przez głowę. Pamiętajmy, że delikatnie nie znaczy nieskutecznie.

Jeśli jako handlowcy będziemy mieli kiedyś możliwość sprzedania produktów lub zaprezentowania marki na zasadzie „placementu” – niekoniecznie w serialu czy filmie ale nawet na konferencji, seminarium, czy w jakiejkolwiek innej formie – to nie róbmy tego na zasadzie „bułka po polsku”. Na pewno nasz produkt zostanie wtedy lepiej odebrany.

Michał Lisiecki

środa, 05 marca 2014

Myślę, że każdy z nas spotkał się z taką sytuacją: dzwoni telefon i gdy podniesiesz słuchawkę słyszysz jakiegoś telemarketera, który z prędkością karabinu maszynowego usiłuje Cię namówić do współpracy. Wszyscy stykamy się z tym jako osoby prywatne. Dodatkowo handlowcy, których numery telefonów są umieszczone na stronach www, lub tych, którzy rozdają dużo wizytówek na targach zagranicznych – są narażeni na marnowanie w ten sposób czasu usiłując opędzić się od doradców finansowych oraz różnego rodzaju cudownych inwestycji proponowanych przez telemarketrów pochodzenia azjatyckiego. Wszyscy Ci ludzie gadają i gadają a tymczasem my moglibyśmy dzwonić w tym czasie do klientów i budować z nimi relacje zamiast marnować nasz cenny czas.

Ponieważ zakładam, że mało kto zgodzi się skorzystać przez telefon z usług chińskich lub indyjskich brokerów giełdowych a i nasi krajowi doradcy finansowi prezentują różne poziomy obsługi (o poziomach zysków generowanych dla klientów nie wspominając) – prezentuję dwie metody, które w elegancki sposób odsieją ziarno od plew. Oczywiście zawsze można rzucić słuchawką bez uprzedzenia ale zwykle dajemy się w mniejszym lub większym stopniu wciągnąć w pogadankę, z której nic nie wynika. Poza tym jeśli ktoś dzwoni na nasz telefon służbowy to ostatecznie reprezentujemy również naszą firmę i rzucanie słuchawkami jest trochę nie na miejscu.

Doradcy finansowi

Jeśli zadzwoni do nas doradca finansowy z Polski i chce nas namówić do skorzystania ze swoich usług lub chociażby umówić się na krótkie spotkanie możemy zastosować metodę z książki „Sekrety Amerykańskich Milionerów”. Uprzejmie informujemy, że owszem, możemy skorzystać z ich usług lub umówić się na spotkanie – prosimy tylko o jedną małą rzecz.

Niech najpierw wyślą nam na maila swoje PITy za ostatnie 3 lata oraz zestawienie papierów wartościowych czy innych „funduszy inwestycyjnych” w które inwestowali – również za ostatnie 3 lata – z zaznaczoną stopą zwrotu z inwestycji. Oczywiście zapytają dlaczego? Otóż chcemy po prostu wiedzieć, czy zarabiają więcej od nas i potrafią te pieniądze skutecznie pomnażać. My te dane porównamy z własnymi osiągnięciami i wtedy podejmiemy decyzję czy chcemy współpracować czy też nie. Jedna ważna uwaga – nie ulegamy, żadnym namowom, że przyniosą te PITy na spotkanie. Wyraźnie zaznaczamy, że najpierw PITy i lista papierów wartościowych a dopiero potem decyzja o spotkaniu. Jak można się domyślić nikt PITa nam nie zechce wysłać. Rozmowa się kończy.

Co na tym zyskujemy? Po pierwsze pozbywamy się natrętów marnujących nasz czas. Po drugie – może w końcu znajdzie się ktoś kto rzeczywiście będzie miał się czym pochwalić i prześle nam takie zestawienie. Wówczas możemy się faktycznie zastanowić nad współpracą z kimś takim. W mojej praktyce jeszcze nikt taki się nie zdarzył – ale nie tracę nadziei.

Azjatyccy brokerzy giełdowi

Ten patent wymyśliłem sam. Kiedy zadzwoni do nas ktoś taki i gdy tylko zorientujemy z czym taki delikwent dzwoni – możemy mu spokojnie przerwać i powiedzieć, że oczywiście jesteśmy zainteresowani. Proponujemy taki układ – broker pożycza nam 10.000 dolarów, które inwestuje zgodnie z proponowaną strategią. Jeśli wypracuje zysk, jesteśmy skłonni podzielić się z nim w stosunku 70/30 lub nawet 80/20 (oczywiście ta większa część będzie należała do brokera). I tylko w takiej formie jesteśmy skłonni do współpracy. To co dalej następuje jest łatwe do przewidzenia – ale znów - być może trafi nam się ktoś, kto zgodzi się na takie rozwiązanie. Wtedy praktycznie z niczego możemy zarobić konkretną sumę pieniędzy – punkt dla nas. Tyle, że jak dotąd żaden broker nie zainteresował się na takim układem.

Te dwie metody oczywiście nie powstały po to, żebyśmy mogli przeglądać cudze PITy czy zarabiać przy zerowym wkładzie własnym. Ich główne zadanie to uwolnienie handlowców oraz wszystkich innych ludzi od marnowania czasu na rozmowy z osobami, które nic nie wniosą do naszego życia czy naszych finansów. Zyskamy dzięki temu czas na bardziej konstruktywne rzeczy.

Michał Lisiecki