Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
poniedziałek, 30 lipca 2012

W jaki sposób można szybko podwoić sprzedaż?

Metodę znalazłem w książce Malcolma Gladwella "Co widział pies i inne przygody".

Dowiedziałem się mianowicie, że Herta Herzog, znana badaczka specjalizująca się w dziedzinie motywacji pracowała pewnego razu dla firmy Alka-Seltzer przy nowej reklamie. Zauważyła, że: "na zdjęciach pokazujecie rękę, która wrzuca jedną tabletkę do szklanki. Pokażcie rękę, która wrzuca dwie. Podwoicie sprzedaż. I tak się stało". Proste i genialne, prawda?

Od razu przypomniałem sobie produkty, które są prezentowane w taki sposób, że zużywają się szybciej niż by mogły. Oto kilka przykładów.

Gumy do żucia. Jeśli reklama prezentuje gumy w pastylkach, to aktor zawsze bierze do ust dwie naraz. Pamiętacie jeszcze co Herta Herzog powiedziała o tabletkach Alka-Seltzer?

Pianka do golenia. Spróbujcie nałożyć jej na dłoń tyle, ile pokazują w reklamach. Czyż nie jest faktem, że mniej więcej połowa zawsze zostanie Wam w ręku i będzie bezużytecznie spłukana do umywalki?

Szampon do włosów. Zapytajcie profesjonalnego fryzjera ile naprawdę szamponu wystarczy do umycia głowy? Powie Wam, że wystarczy wielkość orzecha laskowego (tyle, że głowę trzeba umyć dwukrotnie). Ile szamponu nakładają w reklamie? Dużo za dużo.

Pasta do zębów. Do prawidłowego umycia zębów wystarcza zwykle połowa tego co pokazuje się w spotach (ale za to jak ładnie wygląda długi pasek pasty figlarnie zakręcony na końcu, nałożony na całą długość szczoteczki).

Wniosek jest następujący. Herta Herzog miała rację. Chcesz sprzedać więcej? Pokaż, że używa się więcej. Resztę pozostaw regule autorytetu. Jeśli w telewizji, atrakcyjna osoba pokazała, że trzeba wziąć dwie pastylki, dwa łyki czy dwa kęsy - to ludzie będą tak właśnie używali produktu. Nawet jeśli naprawdę wystarczyłby jeden.

A tak przy okazji - z gumami do żucia to chyba nie działa. Sprawdźcie wśród swoich znajomych ilu z nich bierze dwie pastylki gumy od razu?

Michał Lisiecki