Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
czwartek, 25 lipca 2013

Zdarza się czasem usłyszeć narzekanie z ust handlowców: "gdybym miał lepsze narzędzia, mógłbym lepiej sprzedawać". Te "lepsze narzędzia" oznaczają często np fajniejszy telefon komórkowy, nowocześniejszy laptop czy bardziej "odpicowany" samochód służbowy. Oczywiście, istnieje pewien minimalny poziom unarzędziowienia, poniżej którego czynności związane ze sprzedażą są utrudnione.

Warto, żeby handlowiec posiadał laptopa zamiast komputera stacjonarnego ponieważ zwiększa to jego mobilność. Opłaca się mieć komórkę z dobrym aparatem i dyktafonem gdyż można podczas wizyty u klienta zrobić zdjęcia ogrodu, który będziemy projektować. Warto mieć auto z klimatyzacją żeby prezentować się przed klientem świeżo a nie w przepoconej koszuli. To Wszystko warto.

Niestety czasem handlowcy wychodzą z założenia podobnego do ludzi, którzy tłumaczą sobie, że kiedy kupią najnowszy model aparatu fotograficznego, to dopiero wtedy będą robić dobre zdjęcia.

Pamiętajmy, że to nie narzędzia decydują o naszych możliwościach i posiadanie Samsunga Galaxy IV tylko dlatego, że jest to najnowszy model nie wytyczy nam nowej ścieżki realizowania planów. Ktoś mógłby powiedzieć, że jeśli klient zobaczy u nas taki telefon to wzbudzimy podziw w jego oczach i zbudujemy własny prestiż. A ja zadaję pytanie - po co nam podziw w oczach klienta? Czy to zwiększy naszą skuteczność?

Odpowiem na to pytanie za pomocą dwóch historii.

Pamiętacie film "Powrót do przyszłości"? W pierwszej części, podczas pobytu w latach 50-tych, główny bohater Marty staje naprzeciwko drabów w solidnym amerykańskim samochodzie, mając do dyspozycji jedynie deskę z doczepionymi kółkami (prymitywnego przodka deskorolki). Wykorzystując wszystkie zalety tego "narzędzia" wpakowuje przeciwników w kupę (nomen omen) nawozu.

Drugi przykład - również filmowy. Przypomnijmy sobie finałowy pojedynek a filmie "Aliens". Czy Ellen Ripley pokonała królową obcych przy pomocy najnowszej broni kosmicznych marines? Nie. Użyła to tego celu nowocześniejszej wersji dzisiejszego wózka widłowego.

Podsumowując - to na ile będziemy skuteczni jako handlowcy, zależy nie od nowoczesności narzędzia lecz od naszej umiejętności wykorzystania tego, co już mamy - nawet jeśli jest to sprzęt trochę starszej generacji. Dlatego weźmy pod rozwagę to, czego sobie życzymy (jak mówią amerykanie "be careful what you wish for"). Jest bowiem możliwe, że otrzymamy tego upragnionego iPhone'a, iPada czy Audi Q5. Tylko może się okazać, że te przedmioty zbudowały nam image o jakim marzyliśmy lecz nie pomogły zwiększyć wielkości sprzedaży a jedynie przyczyniły się do większych kosztów jakie poniosła nasza firma.

Michał Lisiecki

poniedziałek, 15 lipca 2013

Jako, że mamy właśnie środek sezonu urlopowego prezentuję prostą metodę chwilowego zwiększenia sprzedaży powiązanego właśnie z urlopami.

Poinformujmy klientów (mailowo, telefonicznie, newsletterowo), że za dwa tygodnie idziemy na urlop i wszystkie zamówienia jakie złożą w ciągu tych dwóch tygodni przed naszym urlopem - zostaną zrealizowane w normalnym trybie. Nie musimy nic więcej dodawać a i tak każdy odbiorca takiej wiadomości założy, że w czasie gdy będziemy nieobecni, czas realizacji ulegnie wydłużeniu. Dlatego też - ponieważ nikt nie chce czekać dłużej niż to jest konieczne - możemy być niemal pewni, że przed naszym ostatnim dniem przed urlopem otrzymamy więcej zamówień niż gdybyśmy nie podali klientom powyższej informacji.

Oczywiście, jak ze wszystkim w życiu, nie możemy przesadzać z tą metodą i sugeruję używać jej maksymalnie trzy razy w roku: latem, zimą i jeszcze w jednym, wybranym przez nas, momencie - najlepiej dość odległym od dwóch poprzednich.

Można również stosować inne odmiany tej metody np. ogłaszając na początku listopada, że z uwagi na zbliżający się okres świąteczny oraz końcówkę roku, wszystkie zamówienia z terminem realizacji do połowy grudnia przyjmujemy do końca listopada. Zamówienia złożone po tym terminie, będą realizowane w styczniu przyszłego roku. W ten sposób wszyscy chętni do "robienia sobie kosztów" w ostatnim okresie roku zgłoszą się do nas wcześniej co da nam szansę na zrealizowanie ich marzeń o fakturach z datą grudniową - a nam na dodatkowy zarobek.

Jeszcze inną wariacją jest ta, z którą spotkałem się ostatnio w jednym z popularnych, internetowych sklepów RTV. Otóż, otrzymałem maila z informacją, że za trzy tygodnie zmieni się regulamin sklepu (dostałem aktualizację regulaminu - tu plus dla sklepu). W związku z tym, wszystkie zamówienia złożone przed upływem tych trzech tygodni - będą realizowane na dotychczasowych zasadach.

Jestem przekonany, że wiele osób złożyło lub przyspieszyło swoje decyzje o zakupie, kierując się tym, że obejmą ich "stare" (w domyśle bardziej bezpieczne) zasady. Większość ludzi obawia się zmian i chętnie wykona każdy ruch, dzięki któremu będą mogli pozostać jeszcze przez chwilę w dotychczasowej strefie komfortu.

Michał Lisiecki