Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
środa, 04 września 2013

Wybrałem się ostatnio do kina na film z gatunku "łubu-dubu w otoczce SF". Pomimo, że produkcja była wcale udana, byłem jedynym (naprawdę!) widzem na tym konkretnym seansie. Zacząłem się zastanawiać jak to jest, że przy sprzedaży zaledwie jednego biletu, kino zdecydowało się wyświetlić film.


Oczywiście zdawałem sobie sprawę, że jakąś część kosztów pokrywają reklamy oraz sprzedaż przekąsek przed seansem - natomiast pamiętam jeszcze czasy gdy, żeby obejrzeć film w kinie, musiały się sprzedać przynajmniej cztery bilety.


O sprawie zapomniałem - do czasu, gdy natknąłem się na Wykopie, na ciekawy artykuł o biznesach, które żyją wcale nie z tego na co by wskazywała ich "podstawowa" funkcja. Przypomniałem sobie o mojej jednoosobowej wizycie w kinie bowiem ta właśnie działalność znalazła się w na liście owych biznesów. Kina co prawda nie utrzymują się głównie ze sprzedaży pozabiletowej ale i tak skala wpływów z biletów jest mniejsza niż można by się spodziewać.


Sieć Multikino określa wpływy ze sprzedaży biletów na poziomie nieco przekraczającym 50%. Resztę stanowią przychody ze sprzedaży jedzenia, wynajmu sal kinowych pod różnego rodzaju konferencje czy eventy oraz oczywiście wpływy od reklamodawców. Co ciekawe, najbardziej rentowną sprzedaż w kinach generuje popcorn. Cena po jakiej kupujemy pudełko prażonej kukurydzy jest nawet dziesięciokrotnie wyższa niż cena po jakiej kupuje je kino.


Innym przykładem tego rodzaju biznesu są dealerzy samochodowi. Największe profity czerpią nie ze sprzedaży samochodów ale z wszelkiego rodzaju dodatków jak: kredyty, dodatkowe gwarancje, ubezpieczenia czy serwis. Wg raportu opublikowanego przez amerykańską firmę dealerską z grupy Fortune 500 – Asbury Automotive wynika, że wpływy z tego rodzaju „pobocznej” działalności to tylko ok. 3% przychodów ale za to ich udział w zysku to aż 20%.


Jak myślicie, na czym głównie zarabiają stacje benzynowe? To tak jak w żołnierskim dowcipie, że chlebak – jak sama nazwa wskazuje – służy do noszenia granatów. Tak samo stacje benzynowe czerpią zysk głównie ze… sprzedaży „sklepowej”. Wszelkie przekąski, napoje i generalnie wszystko oprócz paliwa, co znajduje się na stacjach daje aż do 75% całkowitego zysku. Dlatego wbrew powszechnej opinii – właściciele stacji benzynowych wcale nie cieszą się z podwyżek cen benzyny ponieważ wówczas maleją ich zarobki. Dzieje się tak dlatego, że klienci po zapłaceniu za droższe paliwo, oszczędzają na innych – tych właśnie najbardziej zyskownych wydatkach.


Kolejny przykład. Z czym kojarzą się nam „Gwiezdne Wojny”? Oczywiście przede wszystkim z serią filmów o przygodach rycerzy Jedi. Wszystkie filmy przyniosły jak dotąd ok. 4,3 mld USD ze sprzedaży biletów kinowych (wyobraźcie sobie ile wtedy kina zarobiły na samym popcornie) oraz 3,8 mld USD ze sprzedaży filmów na DVD i innych nośnikach. Jednak to, na czym twórca sagi – George Lucas – zarobił (i cały czas zarabia) najwięcej, to sprzedaż zabawek i ubrań związanych z tematyką „G.W.”. Pozyskana z tej działalności kwota to aż 12 mld USD. Zupełnie nieźle.


W podobnej sytuacji biznesowej są „Wściekłe Ptaki”, lepiej znane wielu posiadaczom komórek pod nazwą „Angry Birds”. Przychody ze sprzedaży gry lub reklam wyświetlanych w jej darmowej wersji to jedna strona sprzedaży fińskiej firmy Rovio – twórcy przeboju. W roku 2012 przychody firmy wzrosły o 101% a prawie połowa z tego, to przychody z licencji udzielanych firmom produkującym odzież i zabawki z postaciami Ptaków. Przy okazji – samo Rovio również zapłaciło wspomnianemu wcześniej Georgowi Lucasowi za prawo do stworzenia „Angry Birds Star Wars” – gry, w której wykorzystano wizerunek bohaterów z „G.W.”.


Słynny McDonald’s również nie zarabia głównie na hamburgerach. Sprawdza się tutaj znane powiedzenie, że choć prawie każdy może zrobić lepsze hamburgery niż McDonald’s to zrobić lepszy model biznesowy – już niestety nie każdy potrafi. Chodzi o to, że w ostatnich latach marża firmy wynosiła 16-18% podczas gdy średnia marża w branży żywnościowej to 2%. Jak McD tego dokonuje? Jego główne źródło zysków to czynsze i opłaty franczyzowe za prowadzenie działalności pod charakterystycznym logo. Dlatego też czasem można usłyszeć, że nie jest to firma działająca w branży hamburgerów lecz - nieruchomości.


Warto zdawać sobie sprawę z przedstawionych powyżej przykładów ponieważ możemy wyciągnąć z nich wnioski dla własnej działalności sprzedażowej. Na przykład wiedząc, że nasz produkt wymaga okresowych przeglądów możemy proponować klientom produkt po normalnej cenie a przeglądy za niskie opłaty lub odwrotnie – produkt za grosze a potem czerpać zyski z przeglądów. Z pewnością znajdą się klienci zarówno na jedną, jak i na drugą opcję. Z drugiej strony – jeśli występujemy w roli nabywców, zwróćmy uwagę czy płacąc niską cenę za jakiś wyrób lub usługę, mamy świadomość, że będziemy ponosić relatywnie wysokie, okresowe koszty np. abonamentów czy innych tego rodzaju opłat.


Jeśli zatem następnym razem usiądziemy w kinie z pudełkiem popcornu na kolanach pamiętajmy, że płacąc za bilet ponieśliśmy w miarę normalne koszty – natomiast za kukurydzę mogliśmy przepłacić może nawet dziesięciokrotnie.


Michał Lisiecki

19:28, fox777wppl
Link Komentarze (1) »