Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
środa, 04 września 2013

Wybrałem się ostatnio do kina na film z gatunku "łubu-dubu w otoczce SF". Pomimo, że produkcja była wcale udana, byłem jedynym (naprawdę!) widzem na tym konkretnym seansie. Zacząłem się zastanawiać jak to jest, że przy sprzedaży zaledwie jednego biletu, kino zdecydowało się wyświetlić film.


Oczywiście zdawałem sobie sprawę, że jakąś część kosztów pokrywają reklamy oraz sprzedaż przekąsek przed seansem - natomiast pamiętam jeszcze czasy gdy, żeby obejrzeć film w kinie, musiały się sprzedać przynajmniej cztery bilety.


O sprawie zapomniałem - do czasu, gdy natknąłem się na Wykopie, na ciekawy artykuł o biznesach, które żyją wcale nie z tego na co by wskazywała ich "podstawowa" funkcja. Przypomniałem sobie o mojej jednoosobowej wizycie w kinie bowiem ta właśnie działalność znalazła się w na liście owych biznesów. Kina co prawda nie utrzymują się głównie ze sprzedaży pozabiletowej ale i tak skala wpływów z biletów jest mniejsza niż można by się spodziewać.


Sieć Multikino określa wpływy ze sprzedaży biletów na poziomie nieco przekraczającym 50%. Resztę stanowią przychody ze sprzedaży jedzenia, wynajmu sal kinowych pod różnego rodzaju konferencje czy eventy oraz oczywiście wpływy od reklamodawców. Co ciekawe, najbardziej rentowną sprzedaż w kinach generuje popcorn. Cena po jakiej kupujemy pudełko prażonej kukurydzy jest nawet dziesięciokrotnie wyższa niż cena po jakiej kupuje je kino.


Innym przykładem tego rodzaju biznesu są dealerzy samochodowi. Największe profity czerpią nie ze sprzedaży samochodów ale z wszelkiego rodzaju dodatków jak: kredyty, dodatkowe gwarancje, ubezpieczenia czy serwis. Wg raportu opublikowanego przez amerykańską firmę dealerską z grupy Fortune 500 – Asbury Automotive wynika, że wpływy z tego rodzaju „pobocznej” działalności to tylko ok. 3% przychodów ale za to ich udział w zysku to aż 20%.


Jak myślicie, na czym głównie zarabiają stacje benzynowe? To tak jak w żołnierskim dowcipie, że chlebak – jak sama nazwa wskazuje – służy do noszenia granatów. Tak samo stacje benzynowe czerpią zysk głównie ze… sprzedaży „sklepowej”. Wszelkie przekąski, napoje i generalnie wszystko oprócz paliwa, co znajduje się na stacjach daje aż do 75% całkowitego zysku. Dlatego wbrew powszechnej opinii – właściciele stacji benzynowych wcale nie cieszą się z podwyżek cen benzyny ponieważ wówczas maleją ich zarobki. Dzieje się tak dlatego, że klienci po zapłaceniu za droższe paliwo, oszczędzają na innych – tych właśnie najbardziej zyskownych wydatkach.


Kolejny przykład. Z czym kojarzą się nam „Gwiezdne Wojny”? Oczywiście przede wszystkim z serią filmów o przygodach rycerzy Jedi. Wszystkie filmy przyniosły jak dotąd ok. 4,3 mld USD ze sprzedaży biletów kinowych (wyobraźcie sobie ile wtedy kina zarobiły na samym popcornie) oraz 3,8 mld USD ze sprzedaży filmów na DVD i innych nośnikach. Jednak to, na czym twórca sagi – George Lucas – zarobił (i cały czas zarabia) najwięcej, to sprzedaż zabawek i ubrań związanych z tematyką „G.W.”. Pozyskana z tej działalności kwota to aż 12 mld USD. Zupełnie nieźle.


W podobnej sytuacji biznesowej są „Wściekłe Ptaki”, lepiej znane wielu posiadaczom komórek pod nazwą „Angry Birds”. Przychody ze sprzedaży gry lub reklam wyświetlanych w jej darmowej wersji to jedna strona sprzedaży fińskiej firmy Rovio – twórcy przeboju. W roku 2012 przychody firmy wzrosły o 101% a prawie połowa z tego, to przychody z licencji udzielanych firmom produkującym odzież i zabawki z postaciami Ptaków. Przy okazji – samo Rovio również zapłaciło wspomnianemu wcześniej Georgowi Lucasowi za prawo do stworzenia „Angry Birds Star Wars” – gry, w której wykorzystano wizerunek bohaterów z „G.W.”.


Słynny McDonald’s również nie zarabia głównie na hamburgerach. Sprawdza się tutaj znane powiedzenie, że choć prawie każdy może zrobić lepsze hamburgery niż McDonald’s to zrobić lepszy model biznesowy – już niestety nie każdy potrafi. Chodzi o to, że w ostatnich latach marża firmy wynosiła 16-18% podczas gdy średnia marża w branży żywnościowej to 2%. Jak McD tego dokonuje? Jego główne źródło zysków to czynsze i opłaty franczyzowe za prowadzenie działalności pod charakterystycznym logo. Dlatego też czasem można usłyszeć, że nie jest to firma działająca w branży hamburgerów lecz - nieruchomości.


Warto zdawać sobie sprawę z przedstawionych powyżej przykładów ponieważ możemy wyciągnąć z nich wnioski dla własnej działalności sprzedażowej. Na przykład wiedząc, że nasz produkt wymaga okresowych przeglądów możemy proponować klientom produkt po normalnej cenie a przeglądy za niskie opłaty lub odwrotnie – produkt za grosze a potem czerpać zyski z przeglądów. Z pewnością znajdą się klienci zarówno na jedną, jak i na drugą opcję. Z drugiej strony – jeśli występujemy w roli nabywców, zwróćmy uwagę czy płacąc niską cenę za jakiś wyrób lub usługę, mamy świadomość, że będziemy ponosić relatywnie wysokie, okresowe koszty np. abonamentów czy innych tego rodzaju opłat.


Jeśli zatem następnym razem usiądziemy w kinie z pudełkiem popcornu na kolanach pamiętajmy, że płacąc za bilet ponieśliśmy w miarę normalne koszty – natomiast za kukurydzę mogliśmy przepłacić może nawet dziesięciokrotnie.


Michał Lisiecki

19:28, fox777wppl
Link Komentarze (1) »
czwartek, 25 lipca 2013

Zdarza się czasem usłyszeć narzekanie z ust handlowców: "gdybym miał lepsze narzędzia, mógłbym lepiej sprzedawać". Te "lepsze narzędzia" oznaczają często np fajniejszy telefon komórkowy, nowocześniejszy laptop czy bardziej "odpicowany" samochód służbowy. Oczywiście, istnieje pewien minimalny poziom unarzędziowienia, poniżej którego czynności związane ze sprzedażą są utrudnione.

Warto, żeby handlowiec posiadał laptopa zamiast komputera stacjonarnego ponieważ zwiększa to jego mobilność. Opłaca się mieć komórkę z dobrym aparatem i dyktafonem gdyż można podczas wizyty u klienta zrobić zdjęcia ogrodu, który będziemy projektować. Warto mieć auto z klimatyzacją żeby prezentować się przed klientem świeżo a nie w przepoconej koszuli. To Wszystko warto.

Niestety czasem handlowcy wychodzą z założenia podobnego do ludzi, którzy tłumaczą sobie, że kiedy kupią najnowszy model aparatu fotograficznego, to dopiero wtedy będą robić dobre zdjęcia.

Pamiętajmy, że to nie narzędzia decydują o naszych możliwościach i posiadanie Samsunga Galaxy IV tylko dlatego, że jest to najnowszy model nie wytyczy nam nowej ścieżki realizowania planów. Ktoś mógłby powiedzieć, że jeśli klient zobaczy u nas taki telefon to wzbudzimy podziw w jego oczach i zbudujemy własny prestiż. A ja zadaję pytanie - po co nam podziw w oczach klienta? Czy to zwiększy naszą skuteczność?

Odpowiem na to pytanie za pomocą dwóch historii.

Pamiętacie film "Powrót do przyszłości"? W pierwszej części, podczas pobytu w latach 50-tych, główny bohater Marty staje naprzeciwko drabów w solidnym amerykańskim samochodzie, mając do dyspozycji jedynie deskę z doczepionymi kółkami (prymitywnego przodka deskorolki). Wykorzystując wszystkie zalety tego "narzędzia" wpakowuje przeciwników w kupę (nomen omen) nawozu.

Drugi przykład - również filmowy. Przypomnijmy sobie finałowy pojedynek a filmie "Aliens". Czy Ellen Ripley pokonała królową obcych przy pomocy najnowszej broni kosmicznych marines? Nie. Użyła to tego celu nowocześniejszej wersji dzisiejszego wózka widłowego.

Podsumowując - to na ile będziemy skuteczni jako handlowcy, zależy nie od nowoczesności narzędzia lecz od naszej umiejętności wykorzystania tego, co już mamy - nawet jeśli jest to sprzęt trochę starszej generacji. Dlatego weźmy pod rozwagę to, czego sobie życzymy (jak mówią amerykanie "be careful what you wish for"). Jest bowiem możliwe, że otrzymamy tego upragnionego iPhone'a, iPada czy Audi Q5. Tylko może się okazać, że te przedmioty zbudowały nam image o jakim marzyliśmy lecz nie pomogły zwiększyć wielkości sprzedaży a jedynie przyczyniły się do większych kosztów jakie poniosła nasza firma.

Michał Lisiecki

poniedziałek, 15 lipca 2013

Jako, że mamy właśnie środek sezonu urlopowego prezentuję prostą metodę chwilowego zwiększenia sprzedaży powiązanego właśnie z urlopami.

Poinformujmy klientów (mailowo, telefonicznie, newsletterowo), że za dwa tygodnie idziemy na urlop i wszystkie zamówienia jakie złożą w ciągu tych dwóch tygodni przed naszym urlopem - zostaną zrealizowane w normalnym trybie. Nie musimy nic więcej dodawać a i tak każdy odbiorca takiej wiadomości założy, że w czasie gdy będziemy nieobecni, czas realizacji ulegnie wydłużeniu. Dlatego też - ponieważ nikt nie chce czekać dłużej niż to jest konieczne - możemy być niemal pewni, że przed naszym ostatnim dniem przed urlopem otrzymamy więcej zamówień niż gdybyśmy nie podali klientom powyższej informacji.

Oczywiście, jak ze wszystkim w życiu, nie możemy przesadzać z tą metodą i sugeruję używać jej maksymalnie trzy razy w roku: latem, zimą i jeszcze w jednym, wybranym przez nas, momencie - najlepiej dość odległym od dwóch poprzednich.

Można również stosować inne odmiany tej metody np. ogłaszając na początku listopada, że z uwagi na zbliżający się okres świąteczny oraz końcówkę roku, wszystkie zamówienia z terminem realizacji do połowy grudnia przyjmujemy do końca listopada. Zamówienia złożone po tym terminie, będą realizowane w styczniu przyszłego roku. W ten sposób wszyscy chętni do "robienia sobie kosztów" w ostatnim okresie roku zgłoszą się do nas wcześniej co da nam szansę na zrealizowanie ich marzeń o fakturach z datą grudniową - a nam na dodatkowy zarobek.

Jeszcze inną wariacją jest ta, z którą spotkałem się ostatnio w jednym z popularnych, internetowych sklepów RTV. Otóż, otrzymałem maila z informacją, że za trzy tygodnie zmieni się regulamin sklepu (dostałem aktualizację regulaminu - tu plus dla sklepu). W związku z tym, wszystkie zamówienia złożone przed upływem tych trzech tygodni - będą realizowane na dotychczasowych zasadach.

Jestem przekonany, że wiele osób złożyło lub przyspieszyło swoje decyzje o zakupie, kierując się tym, że obejmą ich "stare" (w domyśle bardziej bezpieczne) zasady. Większość ludzi obawia się zmian i chętnie wykona każdy ruch, dzięki któremu będą mogli pozostać jeszcze przez chwilę w dotychczasowej strefie komfortu.

Michał Lisiecki

piątek, 08 marca 2013

Każdy z nas wie jak wygląda obraz Leonarda da Vinci - Mona Lisa. Proponuję w związku z tym mały eksperyment. Wytwórzcie w Waszej wyobraźni ten obraz i utrzymujcie go przez kilkanaście sekund. Teraz zapiszcie na kartce jakie - Waszym zdaniem - ten obraz ma wymiary (wysokość i szerokość). Aby w żaden sposób nie wpływać na to co zapiszecie, jego rzeczywiste wymiary podaję na samym końcu wpisu.


Porównajcie Wasz wynik z rzeczywistymi wymiarami. Jestem przekonany, że większość z Was oceniła Monę Lisę jako większą niż w rzeczywistości. Jaka jest tego przyczyna?


Wszyscy wiemy, jak wygląda obraz, jednak stosunkowo niewielu z nas mogło go zobaczyć na własne oczy. Z drugiej strony wiadomo, że jest on dziełem znanym, o którym panuje opinia, że jest wybitne. Czyli - mówiąc w skrócie - jest to obraz sławny i dobry.


Nasze przekonanie o fizycznej wielkości obrazu potęguje zasada ekonomiczna, którą karmieni jesteśmy praktycznie od dziecka. Zasada ta mówi, że "więcej równa się lepiej". Więcej pieniędzy - lepiej, większe mieszkanie - lepiej, większe muskuły - lepiej, itd. Jeśli odwrócimy tą zasadę to zobaczymy, że "lepsze jest większe". Dlatego w wyborach prezydenckich w USA zwycięża zwykle wyższy kandydat. Również dlatego Mona Lisa wydaje się większa niż w rzeczywistości. Podobnie jak celebryci z telewizji - gdy zobaczymy ich na żywo, wydają się jakby mniejsi niż na szklanym ekranie.


Jak to wszystko odnosi się do sprzedaży? Marketerzy usiłują przekonać klienta, że ich produkt "jest wielki". Dzięki temu mogą oczekiwać, że będą się on sprzedawał po wyższej cenie niż "zwykłe" produkty z tej samej grupy.


Kiedy uda nam się sprawić, że nasz produkt będzie postrzegany przez klientów jako Mona Lisa - jesteśmy w domu. Jeśli jest to niemożliwe to pokażmy przynajmniej, że stał kiedyś koło Mony Lisy. Sprzedaliśmy kosiarkę do trawy farmerowi z Australii? Podkreślmy, że naszymi kosiarkami interesują się klienci aż z Antypodów. Ważne oczywiście żeby nie kłamać, natomiast warto podjąć wysiłek, żeby gromadzić pozytywne opinie klientów i używać ich jako dźwigni wspierającej sprzedaż naszych produktów.


Nadszedł czas na podanie rzeczywistych wymiarów obrazu Leonarda. Wynoszą one 77x53cm.


Michał Lisiecki

czwartek, 21 lutego 2013

Media informują ostatnio, że fińska firma Neste, która jest właścicielem samoobsługowych stacji benzynowych znanych z niskich cen paliwa, zdecydowała o ich likwidacji na rynku polskim. Hasłem, które ma tłumaczyć tą decyzję jest: "samoobsługa jest nieopłacalna". Okazało się bowiem, że lepsze wyniki finansowe mają te stacje benzynowe, na których paliwo jest co prawda droższe - ale które posiadają również sklepy gdzie można zrobić zakupy czy napić się kawy.


Mamy oto kolejny przykład na to, że sama cena - choćby i bardzo atrakcyjna - nie jest jedynym kryterium decydującym o wyborze produktu lub usługi. Często gdy pytamy klienta "dlaczego pan nie kupił?" i słyszymy "bo jest za drogie" wierzymy, że gdy to co oferujemy będzie tańsze, to klient przyleci do nas jak na skrzydłach. Gdyby tak było, to markety spożywcze z wyższej półki w rodzaju "Piotra i Pawła" czy "Almy" świeciłyby pustkami - a że jest inaczej, każdy może przekonać się sam.


Podobnie na Allegro - jeśli szukamy jakiegoś produktu, to rozpiętość cenowa ofert jest raczej duża. Gdyby wszyscy poszukiwali wyłącznie najtańszej propozycji, wszystkie ceny powinny zachowywać się jak woda - dążyć do osiągnięcia najniższego możliwego poziomu i na nim się utrzymywać. Tymczasem na Allegro można kupić ten sam przedmiot za 100 zł oraz za 150 zł i zapewne jest wielu zwolenników zakupów za 150 zł. Ich oczekiwania to nie najniższa cena ale coś innego - co znajdują u droższego sprzedawcy.


Z resztą tzw "niskie ceny" np w Biedronce, są pojęciem względnym. Coca-cola w puszce jest tam co prawda trochę tańsza niż "standard" ale jednocześnie puszka zawiera odpowiednio mniej napoju. Biedronka ma w swoim asortymencie wiele tego rodzaju produktów, robionych specjalnie dla tej sieci, w nieco innych niż standardowe wymiarach czy wagach. W ten sposób mogą się pochwalić - "u nas jest najtaniej". Duże supermarkety też wyraźnie tańsze są tylko w przypadku małej części produktów. Idę o zakład, że duża część towarów na półkach posiada zupełnie normalne ceny. Mam na myśli oczywiście tylko te towary, które w tej samej wadze czy objętości można kupić w innych sklepach - czyli odpadają wszystkie marki własne supermarketów oraz produkty robione "specjalnie dla" (jak wspomniana Coca-cola dla Biedronki).


Warto zatem pamiętać, że niska cena nie musi przełożyć się na decyzje zakupowe klientów o czym przekonała się fińska Neste. Jest to oczywiście dla nas handlowców dobra wiadomość i ważny motywator do szukania innych niż cenowe, metod przekonywania klientów do naszej oferty. Pamiętajmy, że naszym celem nie jest oferowanie najtańszej oferty lecz oferowanie najlepszej oferty - a te dwa sformułowania nie muszą (a może nawet nie powinny) być synonimami.


Michał Lisiecki

poniedziałek, 18 lutego 2013

Jak informuje brytyjski portal digitalspy.co.uk, pod wpływem kolejnego filmu o przygodach Jamesa Bonda - „Skyfall”- wzrosła sprzedaż brzytew. Podawane są dane o wzroście sprzedaży rzędu 405%.

Wszystko dzięki scenie, w której nasz bohaterski James jest golony przy pomocy tego właśnie narzędzia przez urodziwą współpracowniczkę. Cała scena oczywiście kończy się w przewidywalny dla natury Bonda sposób (nie, nie chodzi mi o nagłą śmierć).

Nie sądzę, żeby producenci brzytew zrzucili się na tego rodzaju „lokowanie produktu”, choć z drugiej strony niczego nie można być pewnym w widowisku o kryptonimie 007, ponieważ znajduje się w nim tyle product placement, że z pewnością zakręciłoby się nam w głowie gdybyśmy znali całą prawdę.

Cały ten news dowodzi oczywiście wielkiego wpływu przemysłu filmowego na decyzje zakupowe ludzi. Sam pamiętam, że kiedy po raz pierwszy obejrzałem w kinie film „Speed – niebezpieczna prędkość” (Akurat! Co to za niebezpieczna prędkość – 50 mil na godzinę?), chciałem przez dłuższą chwilę kupić sobie kamizelkę a’la policyjna, którą nosił Keanu Reeves.

Naturalnie tego typu przykłady są dość częste choć czasem nachalność „lokowania” jest tak prymitywnie oczywista, że aż zęby bolą (kto chciałby dowiedzieć się na ten temat więcej – zapraszam do obejrzenia polskiego filmu „Śniadanie do łóżka”). Nie ulega wątpliwości, że to co pije i czym jeździ boski James znajduje wielu naśladowców, którzy chcąc posiąść choć część bondowskiego image, decydują się na zakup konkretnego alkoholu, zegarka czy samochodu.

Jeśli nasza firma produkuje coś z asortymentu, który został pokazany w jakimś głośnym filmie – możemy się spodziewać, że słupki sprzedaży mogą wzrosnąć (np. okulary pilotów z „Top Gun”, wino Mamrot z „Rancza”, polococta z „Kingsajzu”). Warto zdawać sobie sprawę, że ludzie naśladują i będą naśladować pewne rzeczy, które widzą w TV i kiedy będziemy umieli zauważyć co w danej chwili „chwyci” – jak najbardziej możemy zanotować pozytywny wzrost sprzedaży.

Michał Lisiecki

poniedziałek, 30 lipca 2012

W jaki sposób można szybko podwoić sprzedaż?

Metodę znalazłem w książce Malcolma Gladwella "Co widział pies i inne przygody".

Dowiedziałem się mianowicie, że Herta Herzog, znana badaczka specjalizująca się w dziedzinie motywacji pracowała pewnego razu dla firmy Alka-Seltzer przy nowej reklamie. Zauważyła, że: "na zdjęciach pokazujecie rękę, która wrzuca jedną tabletkę do szklanki. Pokażcie rękę, która wrzuca dwie. Podwoicie sprzedaż. I tak się stało". Proste i genialne, prawda?

Od razu przypomniałem sobie produkty, które są prezentowane w taki sposób, że zużywają się szybciej niż by mogły. Oto kilka przykładów.

Gumy do żucia. Jeśli reklama prezentuje gumy w pastylkach, to aktor zawsze bierze do ust dwie naraz. Pamiętacie jeszcze co Herta Herzog powiedziała o tabletkach Alka-Seltzer?

Pianka do golenia. Spróbujcie nałożyć jej na dłoń tyle, ile pokazują w reklamach. Czyż nie jest faktem, że mniej więcej połowa zawsze zostanie Wam w ręku i będzie bezużytecznie spłukana do umywalki?

Szampon do włosów. Zapytajcie profesjonalnego fryzjera ile naprawdę szamponu wystarczy do umycia głowy? Powie Wam, że wystarczy wielkość orzecha laskowego (tyle, że głowę trzeba umyć dwukrotnie). Ile szamponu nakładają w reklamie? Dużo za dużo.

Pasta do zębów. Do prawidłowego umycia zębów wystarcza zwykle połowa tego co pokazuje się w spotach (ale za to jak ładnie wygląda długi pasek pasty figlarnie zakręcony na końcu, nałożony na całą długość szczoteczki).

Wniosek jest następujący. Herta Herzog miała rację. Chcesz sprzedać więcej? Pokaż, że używa się więcej. Resztę pozostaw regule autorytetu. Jeśli w telewizji, atrakcyjna osoba pokazała, że trzeba wziąć dwie pastylki, dwa łyki czy dwa kęsy - to ludzie będą tak właśnie używali produktu. Nawet jeśli naprawdę wystarczyłby jeden.

A tak przy okazji - z gumami do żucia to chyba nie działa. Sprawdźcie wśród swoich znajomych ilu z nich bierze dwie pastylki gumy od razu?

Michał Lisiecki

wtorek, 12 czerwca 2012

Przeczytałem ostatnio ciekawy artykuł Piotra Krawca o kodach QR i o tym w jaki sposób można za ich pomocą realizować sprzedaż (artykuł "Kody QR - czy można dzięki nim zarabiać?" w portalu Nowoczesna Firma). Ponieważ metoda jest dość nowatorska i jednocześnie prosta w zamyśle - postanowiłem umieścić wpis o niej na blogu.

Pewnie wielu z nas codziennie zauważa wokół siebie kody QR. Są one odmianą kodów kreskowych i najczęściej mają postać kwadratów składających się z chaotycznie, na pierwszy rzut oka, rozmieszczonych kropek. W tym chaosie można zakodować dowolną informację: numer telefonu, link do strony www a nawet całe zdjęcia. Widzimy je dość często na plakatach reklamowych czy produktach codziennego użytku. Do ich odczytywania służą aplikacje dostępne na telefony komórkowe. I tu właśnie tkwi sedno użyteczności kodów QR w sprzedaży.

Supermarkety Tesco działające w Korei Południowej umieszczają w pociągach reklamy - plakaty, pokazujące półki sklepowe z umieszczonymi na nich konkretnymi produktami. Obok produktu pokazana jest cena oraz kod QR. Wystarczy zeskanować kody swoim telefonem i w ten sposób utworzyć zamówienie np. na zestaw grillowy: kiełbaski, musztarda, chleb, węgiel i podpałka. Kiedy jedziemy w pociągu z pracy do domu, zamówienie zostaje przesłane do sklepu i kurier dostarcza nam produkty do domu. Można grillować. Rewelacja.

Dane zebrane przez pomysłodawców tej metody sprzedaży wskazują, że ilość klientów sieci wzrosła o 76% a sprzedaż aż o 130%. Widać zatem, że metoda działa i jest skuteczna.

Ilość czasu jaką codziennie wiele osób spędza w środkach komunikacji oraz upowszechnienie telefonów, za pomocą których można odczytywać kody QR sprawia, że ten pomysł na ułatwienie zakupów będzie się - moim zdaniem - coraz bardziej upowszechniał. Choć na razie działa to daleko od Polski to sądzę, że wkrótce możemy spodziewać się pierwszych "jaskółek QR" również i u nas. Wiele bowiem sklepów spożywczych ma już swoje oddziały internetowe  - zakupy za pomocą kodów QR to tylko kolejny krok w tej dziedzinie. Technologicznie jesteśmy już na to przygotowani - teraz potrzeba jeszcze kogoś, kto pierwszy zdecyduje się na taką formę sprzedaży.


Michał Lisiecki

poniedziałek, 04 czerwca 2012

W pracy handlowca motywacja w kierunku osiągnięcia celu jest podstawowym czynnikiem, dzięki któremu ten cel się osiąga. Nawet ten kto nie opanował perfekcyjnie technik sprzedaży lub nie jest "książkowym" przykładem tego jak handlowiec powinien wyglądać czy jak sprzedawać - odniesie sukces jeśli jest odpowiednio zorientowany na cel.


W jaki sposób zapewnić sobie to właściwe ukierunkowanie na cel? Możliwości jest oczywiście wiele. Ciekawą i skuteczną metodę wyjaśnię na dwóch, bliskich mi przykładach.


Przykład pierwszy. W filmie "Zakładnik" postać grana przez Toma Cruise'a podróżuje po mieście w towarzystwie taksówkarza, którego marzeniem było spędzić emeryturę na tropikalnej wyspie. Taksówkarz ma w swoim samochodzie zdjęcie tej tropikalnej wyspy, które ogląda wiele razy dziennie i w ten sposób "kotwiczy" swój umysł na tym właśnie celu.


Przykład drugi. W programie rozrywkowo-dokumentalnym "The Heist", Derren Brown pokazał, że każdy z nas - uczciwych obywateli - może posunąć się do zuchwałej kradzieży. W przypadku pokazanym w programie chodziło nakłonienie nieświadomych biznesmenów do dokonania napadu z bronią w ręku na furgonetkę z pieniędzmi w centrum Londynu (zaniepokojonych uspokajam - do napadów doszło ale nikomu nic się nie stało, jeśli ktoś jest ciekaw jak wyglądał cały proces dochodzenia do napadu - zapraszam na Youtube).


Jednym z elementów, który zakotwiczał w głowach uczestników programu impuls do przestępczego zachowania był obraz z wizerunkiem furgonetki z pieniędzmi. Obraz ten oglądali przez cały czas trwania kursu, który w założeniu miał być kursem motywacyjnym a w rzeczywistości przygotowywał grunt pod późniejszy spektakularny finał. Wizerunek furgonetki nie pchał się nachalnie w oczy podczas trwania kursu. Po prostu wisiał sobie gdzieś z boku sali. Na pewno jednak każdy uczestnik programu oglądał go bezwiednie i  wielokrotnie podczas "szkolenia".


To co chcę pokazać to to, że za pomocą obrazów można w prosty sposób wyznaczyć sobie konkretny cel, który zmotywuje nas do działania. Żyjemy w epoce wizualnej i to właśnie obrazy, z którymi stykami się codziennie mają na nas bardzo silny wpływ. Zachęcam do zwracania uwagi co można zobaczyć na ścianach w gabinetach szefów i prezesów. Jeśli wiszą tam zdjęcia przedstawiające alpinistów na szczycie Mount Everestu lub żeglarzy jachtowych podczas regat - ktoś, kto będzie spoglądał na te wizerunki codziennie ma większą szansę na osiągnięcie sukcesu niż wielbiciel Edvarda Muncha, który powiesi sobie reprodukcję "Krzyku" tego malarza.


Jeśli jednak zauważycie na ścianie gabinetu zdjęcie furgonetki bankowej - upewnijcie się czy nie bierzecie udziału w organizowanym właśnie napadzie na bank.


Michał Lisiecki

środa, 02 maja 2012

Reporterzy telewizyjni często raczą nas w swoich programach widokiem urzędników "made by Orwell". Urzędnicy Ci mają wielki problem z prawidłową komunikacją z tymi, którzy płacą im pensje - czyli ze społeczeństwem przed telewizorami.

Ostatnio w programie tego rodzaju widziałem historię staruszki, którą syn-alkoholik doprowadził do sporego zaniedbania. Po upływie pół roku ktoś z rodziny zorientował się, że nie dzieje się dobrze i doprowadził do umieszczenia staruszki w szpitalu gdzie szczęśliwie dochodzi do zdrowia.

Reporter w poszukiwaniu winnych trafił do miejscowej opieki społecznej. Kierowniczka placówki rozłożyła na stole dokumenty, z których wynikało, że instytucja ta wszystko sprawdziła i staruszka nie kwalifikowała się do jakichś tam norm pozwalających na ingerencję (przecież miała "opiekę" syna).

Po raz kolejny urzędnik instytucji państwowej wypadł na wizji jak robot do wypełniania papierków. A że z papierków wynikało, że sprawy nie ma, to w rozumieniu kierowniczki - sprawy nie było.

I tak skończyło się dla tej kierowniczki całkiem nieźle, ponieważ w programach reporterskich często widzimy różnych wójtów, dyrektorów, czy innych urzędników salwujących się ucieczką przed kamerą lub zatrzaskujących drzwi z minami pawi wbijanych na rożen.

Zupełnie inaczej odebralibyśmy panią kierowniczkę gdyby zakomunikowała na przykład:

"Szanowni Państwo, w tych dokumentach jest zapis czynności, które my jako opieka wykonaliśmy. Jak widać zrobiliśmy za mało. Chcę serdecznie przeprosić panią X, że nie udało nam się jej pomóc w ciągu ostatniego pół roku. Obiecuję jednak, że wyciągniemy wnioski z tej sytuacji, żebyśmy mogli w przyszłości skuteczniej przeciwdziałać podobnym patologiom. Bardzo źle się czuję, że ta sytuacja miała miejsce i tym bardziej podejmę wysiłek aby nasze działania pozwalały pomagać w takich sprawach."

Piszę o tym dlatego, że wielu handlowców również przyjmuje w swojej pracy orwellowską postawę. Kiedy klient zwraca się do nich z pretensjami, zasłaniają się procedurami, polityką firmy lub nieterminowymi dostawcami.

Panie i panowie - dajcie sobie z tym spokój. Przestańcie postępować jak "nic nie mogę" urzędnicy. Przyjmijcie odpowiedzialność, szczerze przeproście i zapowiedzcie plan naprawczy.

Traficie w ten sposób klientom do przekonania i zyskacie opinię "ludzkich" handlowców. Od takich ludzi dużo chętniej się kupuje. Po wszystkim, wyślijcie klientowi butelkę wina z Waszą wizytówką. Następne zamówienie macie w kieszeni.

Michał Lisiecki

1 , 2 , 3 , 4 , 5 ... 6