Michał Lisiecki pokazuje ciekawą stronę sprzedaży
RSS
środa, 15 lutego 2012

Dziś kolej na drugą regułę wpływu społecznego - Zasadę Niedostępności. Gdyby chcieć opisać ją jednym zdaniem, to brzmiała by tak:

Jeśli coś jest dobrem rzadko występującym, to ludzie będą tego chcieli

Wszystkie informacje mówiące o tym, że "oferta jest ważna do wyczerpania zapasów" lub wyraźnie ograniczona w czasie, bazują właśnie na tej zasadzie.

Można także zastosować ją w inny, ciekawy sposób. Zwróćcie uwagę, że wiele nowych produktów oficjalnie reklamowanych w telewizji, nie jest dostępna w sklepach. Ostatnio znana marka produkująca zupy i inne dania w proszku, reklamowała swój najnowszy produkt - danie z makaronem do smażenia na patelni. Jednak gdy udałem się do kilku supermarketów, w żadnym z nich nie znalazłem reklamowanej potrawy.

Zasada działania tego mechanizmu wpływu wygląda następująco. Ludzie chcą kupić produkt ale nie mogą go dostać. Wytwarza się w nich jeszcze silniejsza (bo niezaspokojona) potrzeba posiadania. Wreszcie kiedy "rzucą" towar do sklepu, klienci z zapałem ładują do koszyków po kilka opakowań - bo przecież może zabraknąć.

W jaki sposób my handlowcy możemy wykorzystać Zasadę Niedostępności? Otóż trzeba pokazać klientowi te cechy naszego produktu, które z jakiś przyczyn będą wkrótce nieosiągalne, np. chwilowo bardziej atrakcyjna cena, możliwość wyboru wersji kolorystycznej bez dodatkowych opłat czy bogatsze wyposażenie w ograniczonej partii towaru. Możliwości jest bardzo wiele. Już sam fakt, że klient tylko pomyśli to tym, że może stracić nadarzającą się okazję powoduje, że jest bardziej aktywny w kierunku podjęcia decyzji o zakupie.

Warto przy tym wspomnieć, że wywołanie poczucia straty ma swój głęboki cel. Na szkoleniach sprzedażowych motywuje się handlowców do pokazywania korzyści jakie otrzymają klienci kupując dany produkt. Super. Jednak badania pokazują, że ludzie znacznie silniej niż na informację, że mogą coś zyskać (np. zaoszczędzić wodę a więc i pieniądze kupując zmywarkę) reagują na to, że mogą coś stracić (np. pieniądze za wodę, jeśli nie kupią zmywarki).

Na tym właśnie bazuje wiele reklam past do zębów pokazujących utratę uzębienia, które nie było szczotkowane daną pastą lub towarzystw ubezpieczeniowych. W ich reklamach ludzie tracą czas, nerwy, pojazdy i pieniądze, dopóki nie skorzystają z usług danego towarzystwa.

Zwiększać sprzedaż bazując na Zasadzie Niedostępności można również publikując lub jeszcze lepiej - szepcząc do ucha klienta konfidencjonalnym tonem, że prognozy wskazują na spodziewany wzrost cen np. cukru. Zaczyna się wówczas pęd klientów do sklepów i wykupywanie na pniu każdych ilości słodkiej substancji.

Tutaj tkwi jednak haczyk, o którym handlowcy powinni pamiętać. Jeśli oszukamy klienta i informacja o prognozowanej podwyżce była wyssana z palca albo cechy produktu, które miały się skończyć, trwają nadal - wówczas możemy liczyć tylko na jednorazowy wzrost sprzedaży i jednocześnie na utratę naszej wiarygodności w oczach klienta (zaraz, zaraz, czy ja zastosowałem przed chwilą Zasadę Niedostępności?).

Utrata wiarygodności jest katastrofą dla każdego handlowca. Dlatego przede wszystkim pamiętajmy, że etyczne postępowanie powinno stać zawsze w pozycji nadrzędnej do Zasady Niedostępności.

Michał Lisiecki
smartsale(at)o2.pl

poniedziałek, 13 lutego 2012

Dziś, zgodnie z zapowiedzią, pokażę na czym polega pierwsza zasada wpływu społecznego - Zasada Wzajemności.

W największym skrócie można ją przedstawić tak:

Ludzie chcą się odwdzięczać w taki sposób w jaki są traktowani

Zastanówmy się. Jeśli znajomy odda Wam przysługę – czy czujecie się w obowiązku odpłacenia mu przysługą gdy będzie jej potrzebował? Oczywiście tak. W takim razie rozumiecie jak działa reguła wzajemności.

W jaki sposób można ją przełożyć na rzeczywistość sprzedażową? Czy zdarzyło się Wam w restauracji dostać razem z rachunkiem kilka cukierków? Jeśli tak, to zastosowano na Was Regułę Wzajemności w celu zwiększenia wysokości napiwku dla kelnera.

Czy w negocjacjach (jakichkolwiek) usłyszeliście kiedyś, że druga strona jest gotowa na ustępstwa jeśli i Wy w czymś ustąpicie? Jeśli tak, to zastosowano Zasadę Wzajemności aby doprowadzić do satysfakcjonującego zakończenia negocjacji.

Wreszcie, czy próbowaliście kiedyś sprzedać klientowi swój najdroższy produkt lub usługę, a gdy ten się nie zgodził, zaproponowaliście mu coś tańszego co kupił? Jeśli tak, to zastosowaliście Zasadę Wzajemności. Wy ustąpiliście z proponowania drogiej oferty a klient ustąpił i kupił niejako w podziękowaniu za Waszą elastyczną postawę.

Na zakończenie - ważna wskazówka. Kiedy stajecie przed klientem żeby zaproponować mu Wasz produkt, możecie odczuwać obawę przed proponowaniem najdroższej oferty. Musicie jednak pamiętać, że nawet jeśli klient odmówi, a Wy będziecie mieli w zanadrzu interesującą alternatywę, prawdopodobieństwo sukcesu diametralnie wzrośnie.

Pozbądźcie się obaw - najdroższe oferty najczęściej wiążą się z odmową (choć czasem zostają zaakceptowane i wtedy otrzymujemy potężny, pozytywny bonus emocjonalny). Grunt żeby zamiast rezygnować po odmowie, zaproponować coś z innej półki. Zasada Wzajemności pomoże Wam wówczas dobrze zakończyć sprzedaż.

To tyle na temat Zasady Wzajemności. W następnym wpisie zajmiemy się Zasadą Niedostępności.

Michał Lisiecki
smartsale(at)o2.pl

środa, 08 lutego 2012

Doszedłem do wniosku, że prezentując na blogu tematy mające wpływ na życie handlowców, dość często będę przywoływał zasady związane z wywieraniem wpływu społecznego opracowane przez dr. Roberta Cialdiniego.

Aby uniknąć opisywania za każdym razem na czym polega działanie danej zasady wpływu i jednocześnie, żebyście nie musieli co chwila sięgać do fachowej literatury, postanowiłem omówić po kolei każdą z zasad w jak najbardziej przystępny sposób.

Najbliższych kilka wpisów będzie zatem poświęconych tym zasadom. Jest ich sześć i są wynikiem wielu lat pracy a także setek doświadczeń przeprowadzonych przez psychologów na całym świecie. Zostały zebrane przez wspomnianego Roberta Cialdiniego w jego najbardziej znanej książce "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka".

Oto sześć zasad wpływu społecznego:

1. Zasada Wzajemności
2. Zasada Niedostępności
3. Zasada Autorytetu
4. Zasada Konsekwencji
5. Zasada Dowodu Społecznego
6. Zasada Lubienia

W najbliższym wpisie pokażę pierwszą z nich – Zasadę Wzajemności.


poniedziałek, 06 lutego 2012

Wyobraźcie sobie następującą sytuację. W ostatnim dniu miesiąca wracacie do biura po wizycie od klienta. Witacie się z kolegami, siadacie za biurkiem i podnosicie wzrok na tablicę wiszącą nad drzwiami. Na tablicy widnieją nazwiska. Wśród nich jest Wasze nazwisko umieszczone na pierwszym miejscu, a obok niego znajduje się wartość planu sprzedaży jaki zrealizowaliście w tym miesiącu.

Czujecie ogromną satysfakcję, że to właśnie Wy zdobyliście pierwsze miejsce. Wszyscy współpracownicy w firmie dowiedzą się o tym, a szef wręczy Wam puchar przechodni, który będzie w Waszym posiadaniu przez cały następny miesiąc. W duchu podejmujecie decyzję, że w przyszłym miesiącu również powalczycie o plan i wysokie miejsce w tabeli wyników.

Opisana powyżej sytuacja pokazuje w jaki sposób można zaprząc mechanizmy, które sprawiają, że gramy w gry - do rzeczywistości realnego świata. Bo czymże jest tabela z wynikami jak nie „Hall of Fame” umieszczaną w wielu grach, gdzie można wpisać swoje imię jeśli zdobyło się odpowiednio dużo punktów w czasie rozgrywki. Czymże symboliczny puchar wręczony przez szefa, jak nie medalem zdobytym na wewnątrzfirmowej olimpiadzie. O wiele chętniej damy się wciągnąć w tego rodzaju współzawodnictwo jeśli zostanie nam ono podane w formie gry.

Metoda polegająca na wpleceniu w czynności dnia codziennego, przyjemności oraz motywacji pochodzących z grania, nosi nazwę Grywalizacji i jest nowym, wschodzącym trendem, który można zastosować w wielu dziedzinach naszego życia od motoryzacji, przez marketing, edukację, a także sprzedaż.

Jeśli namiętnie zbieracie punkty na stacjach benzynowych, bijecie się wraz z zespołem o jakąkolwiek "złotą patelnię" lub status zawodowy wyznacza położenie Waszego nazwiska w rankingu najlepszych handlowców - Grywalizacja ma w tym swój udział.

Kilka dni temu przeczytałem książkę Pawła Tkaczyka "Grywalizacja", która jest pierwszym i w tej chwili jedynym, wyczerpującym opisem tego zjawiska dla polskiego czytelnika. Po książkę warto sięgnąć z dwóch powodów. Grywalizacja zyskuje w świecie, na popularności i ci, którzy wykorzystują ją w swoich działaniach biznesowych, zarabiają jak najbardziej rzeczywiste pieniądze. Po drugie - po przeczytaniu książki mogę zapewnić, że zastosowanie Grywalizacji w pracy handlowca jest bardzo szerokie - zarówno jeśli chodzi o pobudzanie motywacji do pracy jaki i pozyskiwanie decyzji zakupowych od klientów.

Do zastosowań Grywalizacji w sprzedaży będę na pewno powracał na blogu ponieważ temat jest bardzo ciekawy i inspirujący. Wszystkich, którzy śledzą nowe trendy biznesowe zachęcam do przeczytania książki i sprawdzenia na własnej skórze gdzie już dziś korzystamy z dobrodziejstw Grywalizacji lub w których momentach to my dajemy się wciągnąć do gry. 

17:06, fox777wppl
Link Komentarze (1) »
środa, 01 lutego 2012

Czy można zwiększyć sprzedaż przez namalowanie na ścianie sklepu kilku wyrazów? Można. Pod warunkiem, że będą to odpowiednie wyrazy.

Na starych kronikach filmowych często widać porozwieszane w sklepach, biurach i halach produkcyjnych różne tzw. hasła propagandowe. Miały one wówczas zachęcić ludzi "dobrej roboty" do zwiększonego trudu przy tworzeniu poprzedniego ustroju (np. "Budowlani! Wykonujcie i przekraczajcie nowe normy" czy "Jutro socjalistycznej Polski budujemy dziś").

Od ponad dwudziestu lat mamy w kraju nową rzeczywistość ekonomiczną, do której zostały dostosowane hasła "motywacyjne" naszych czasów. W jednym z warszawskich sklepów znanej sieci odzieżowej, zauważyłem na ścianie takie hasło: "Zabierz mnie już dziś, jutro może być za późno".

Poprawcie mnie jeśli się mylę ale uważam, że to zdanie, wymalowane wielkimi literami i elegancką czcionką, jest odpowiedzialne za 20-30% decyzji zakupowych podjętych w tym sklepie.

Piękno i dyskretne działanie tego Motywatora odnajdujemy w tym, że jego treść nie nawiązuje bezpośrednio do kupowania - jak prymitywne "Kup teraz!". Hasło delikatnie szepcze nam do ucha "zabierz ten sweter", "zaangażuj się emocjonalnie". "Poczuj się posiadaczem tego ciucha". Jednocześnie przypomina, że rzecz, którą przymierzamy może zniknąć kupiona przez kogoś innego. Sugeruje żeby kuć żelazo póki gorące.

Jest to bardzo dobra ilustracja zasady ograniczonej dostępności tak często spotykanej pod inną postacią: "Tylko dziś!" lub "Oferta ważna do wyczerpania zapasów". Zasada ta zaś jest jednym z głównych czynników, dzięki którym ludzie dokonują zakupów. Obiecuję opisać ją dokładniej w jednym z najbliższych wpisów.

Wracając do naszego hasła. Sądzę, że gdyby zrobić ranking najlepszych sprzedawców pracujących w tym sklepie, to ten "wymalowany" będzie z pewnością w pierwszej trójce. Metoda takiego zachęcania klientów do kupowania nie jest jeszcze mocno rozpowszechniona - przynajmniej w tak wyrafinowanej formie. Skoro tak, to tkwi w niej wciąż spory potencjał zanim stanie się tak powszechna, że ludzie przestaną ją zauważać.

A zatem drodzy marketerzy - do pędzli!

środa, 25 stycznia 2012

W komedii Barei pt. "Co mi zrobisz jak mnie złapiesz", jest pokazana pamiętna scena, w której jeden obywatel wepchnął się drugiemu do kolejki w sklepie spożywczym. Scena kończy się wkroczeniem "pana Waldka", zawieszeniem zdjęć na sklepowej czarnej liście klientów, a w końcu - interwencją MO.

Co by jednak było, gdyby istniała naukowa metoda obchodzenia kolejek? Mam dobre wieści - taka metoda już istnieje i za chwilę o niej przeczytacie.

Może się ona przydać nie tylko handlowcom terenowym, którzy często muszą omijać "ogonki" żeby zaoszczędzić na czasie - ale również wszystkim tym, którzy gdzieś się spieszą.

Jak pokazują badania, ludzka psychika znacznie lepiej znosi sytuacje, w których jesteśmy o coś proszeni PONIEWAŻ mamy to jakoś umotywowane, niż bez tej motywacji. Ludzie w większości przypadków zrobią to o co ich prosimy jeśli podamy im jakiś powód (słowo „jakiś” jest tu użyte celowo ale o tym za chwilę).

Psycholog Ellen Langer przeprowadziła eksperymenty, w których badacze prosili ludzi stojących w kolejce o wpuszczenie poza kolejnością i motywowali swoje postępowanie. Uzyskiwali wielokrotnie większą skuteczność (wynoszącą 94%) niż kiedy tylko prosili o wpuszczenie bez podania powodu (w tych przypadkach skuteczność wynosiła 60%).

Najciekawsze jest jednak to, że owa motywacja nie musi być bardzo wysublimowana. Przykładowo - chcąc dostać się poza kolejnością do ksera, nie trzeba tłumaczyć się szczególnym układem planet czy choćby pociągiem, który zaraz nam odjeżdża. Wystarczy powiedzieć "Czy może mnie Pan/Pani wpuścić do tej maszyny bo chciałbym coś skserować" Zaskakujące ale taka "oczywista oczywistość" wystarczy, żebyśmy zostali wpuszczeni (potwierdzona skuteczność takiego umotywowania prośby wynosi aż 93%).

Pokazuje to, że nie treść uzasadnienia jest ważna. Istotne jest użycie prostego słówka BO a to co po nim nastąpi może być praktycznie czymkolwiek co nam przyjdzie do głowy. Słowo BO użyte w tym kontekście uaktywnia w ludzkim umyśle automatyczny mechanizm reakcji, który powoduje działanie zgodne z intencją osoby proszącej o przysługę.

Najważniejsze jest żebyśmy prosząc kolejkowicza, mieli przygotowane jakiekolwiek uzasadnienie naszej prośby. Osobiście uważam, że jedynym wytłumaczeniem jakiego należy unikać to "bo mi się spieszy". W dzisiejszych czasach trudno znaleźć kogoś, komu się nie spieszy - szczególnie w zakręconej jak ogon prosięcia kolejce. Jeśli akurat w ten sposób będziemy motywować naszą prośbę - sądzę, że szanse są marne. Wszystkie inne tłumaczenia zapewnią nam sukces

Zachęcam wszystkich do samodzielnego przetestowania tej metody, będąc zarówno w roli - znów cytując Bareję - "cwanego gapy z miodem w uszach", jak i nieszczęsnego kolejkowicza, który ulega prośbie ponieważ matka natura wbudowała w jego psychikę akurat taki automatyczny mechanizm reagowania.

czwartek, 19 stycznia 2012

Kultura, w której się wychowujemy mówi nam, że źle jest popełniać błędy. Wielu z nas wyrobiło w sobie przekonanie, że błędy są czymś złym i przeżywa wielkie frustracje z ich powodu. Na szczęście zaczynają już przenikać do naszej świadomości (a jeśli jeszcze nie przenikają, to już teraz powinny) głosy, które zamiast demonizować błędy, dostrzegają ich dobroczynne działanie.

W pracy handlowca, przedstawiciela czy sprzedawcy błędy są na porządku dziennym. Źle wywołane na kliencie pierwsze wrażenie, zamówienie błędnie wprowadzone do systemu czy dostawa pod niewłaściwy adres to tylko proste przykłady tego, co zgodnie z prawem Murphy'ego - jeśli ma źle pójść, to tak właśnie pójdzie.

Gdzież więc jest to dobroczynne działanie błędów? Wyjaśni nam to cytat z Tony'ego Robbinsa i jego "Listów do przyjaciela":

"Sukces jest wynikiem dobrej oceny sytuacji. Dobra ocena sytuacji jest wynikiem doświadczenia. Doświadczenie jest często wynikiem złej oceny sytuacji."

A zatem, jeśli zdarzy się nam popełnić błąd, potraktujmy go jak pierwszy krok do sukcesu. Ważne jest, żebyśmy wyciągnęli z niego wniosek co do naszych przyszłych działań w podobnej sytuacji. Zamiast płakać nad rozlanym mlekiem zadajmy sobie pytanie - Jaką naukę mogę wyciągnąć dla siebie z tego błędu? Jeśli coś podobnego zdarzy mi się w przyszłości - jak powinienem postąpić aby być zadowolonym z rezultatów? A następnie należy wdrożyć nasze przemyślenia w czyn.

Jeśli wyciągniemy konstruktywne wnioski z naszego błędu, można wtedy powiedzieć, że opłacało się go popełnić. Pamiętajmy również, że bardzo niewielka liczba błędów należy do grupy "nienaprawialnych". Ogromną większość naszych wpadek można w ten czy inny sposób naprawić.

Bez wątpienia można zatem powiedzieć, że jeśli chcemy zostać handlowcami - ekspertami, to musimy od czasu do czasu błądzić i jednocześnie wyciągać z tego błądzenia rzeczowe wnioski na przyszłość.

środa, 11 stycznia 2012

Zgodnie z zapowiedzią dziś pokażę sposób na zniwelowanie działania słowa ALE - które przedstawiłem w poprzednim wpisie.

Jeżeli zamiast ALE będziemy używali zwrotu I JEDNOCZEŚNIE, wówczas skutecznie przekażemy to, co chcemy powiedzieć, bez "kasującego" efektu jak podczas użycia ALE (więcej na ten temat ALE we wpisie "Rozmowy z klientem wg Arnolda Schwarzeneggera").

Oto kilka przykładów:

"Jest pan świetnym handlowcem ALE nie podoba mi się, że spóźnia się pan na spotkania z klientami"

"Jest pan świetnym handlowcem I JEDNOCZEŚNIE nie podobają mi się pańskie spóźnienia"

Wypowiedzmy głośno te dwa zdania i zastanówmy się, które z nich brzmi lepiej. Oba przekazują w zasadzie tą samą informację, natomiast w zdaniu pierwszym to, że ktoś jest świetnym handlowcem nie ma znaczenia, ponieważ się spóźnia. W drugim zdaniu spóźnialstwo nie przysłania osiągnięć handlowych lecz jest jedynie elementem wprowadzającym niezadowolenie. Stanowi to znacznie lepsze wyjście do dalszej dyskusji niż zdanie pierwsze.

Kolejny przykład. Weźmy zdanie z poprzedniego wpisu:

"Oferta konkurencji rzeczywiście jest tańsza ALE proszę zauważyć, że my dajemy dłuższą gwarancję i darmowy serwis".

I to samo zdanie po przeróbce:

"To prawda, ceny konkurencji są niższe I JEDNOCZEŚNIE proszę zauważyć, że my dajemy dłuższą gwarancję i darmowy serwis"

Niby to samo ale nie tak samo.

Generalna zasada jaką warto się kierować, to większa świadomość tego co się mówi. Zastanówmy się przy jakich okazjach możemy przechylić szalę zwycięstwa na naszą stronę przez świadome użycie (bądź świadome powstrzymanie się od użycia) opisanych powyżej słów. Na początku, z pewnością, trzeba się będzie kontrolować aby we właściwy sposób posługiwać się ALE oraz I JEDNOCZEŚNIE. Natomiast po pewnym czasie stanie się to nawykiem i będziemy mogli używać ich nieświadomie i skutecznie. Czego wszystkim gorąco życzę.

czwartek, 29 grudnia 2011

W filmie z Arnoldem Schwarzeneggerem pt. "Prawdziwe Kłamstwa", jest scena, w której wychodzi na jaw, że Arni przez całe lata ukrywał przed swoją rodziną, że jest tajnym agentgem. Filmowa żona (grana przez Jamie Lee Curtis) pyta Arniego: "Czy zabiłeś kogoś kiedykolwiek?". Arni odpowiada "Tak, ale oni wszyscy byli złymi ludźmi".

Użycie prostego słowa ALE ma tutaj duże znaczenie. Działa ono bowiem jak gumka-myszka na słowa wypowiedziane wcześniej. Jeśli słyszymy np. takie zdanie: "Zgadzam się z tobą, ale...", to możemy być pewni, że za chwilę zostaną przedstawione argumenty całkowicie niezgodne z tym, z czym nasz rozmówca jakoby się zgadza. Dlatego z cytowanej przed chwilą odpowiedzi Arniego, jego żona zakonotowała tylko tyle, że rozprawiał się ze złem tego świata. Potwierdzenie "tak, zabijałem ludzi" zostało wykasowane przez zastosowanie ALE we właściwym miejscu.

No dobrze a teraz - w jaki sposób używanie słowa ALE może wpłynąć na sprzedaż?

Warto, żebyśmy jako handlowcy mieli świadomość, że to krótkie słowo może nam zarówno pomóc jaki i (znacznie częściej) przeszkodzić w pracy - zależnie od tego w jaki sposób zostanie wykorzystane.

Prowadząc rozmowę z klientem gdy ten ma obiekcje co do naszej oferty, raczej nie należy kwitować wszystkiego stwierdzeniem "Tak, ale proszę na to spojrzeć w ten sposób, że...". Jako handlowiec byłem świadkiem bardzo wielu rozmów na temat oferty, bądź negocjacji cenowych, w których obie strony co chwila przerzucały się "tak, ale". Powoduje to u wszystkich wrażenie, że ich argumenty nie są brane pod uwagę ponieważ kasująca moc ALE daje o sobie znać.

Na szczęście słowo ALE można zastosować w taki sposób aby wzmocnić naszą pozycję w rozmowach lub negocjacjach. Trzeba go tylko użyć w odpowiednim momencie. Na przykład: gdy klient przekonuje, że nasza oferta jest droższa niż oferta konkurencji, można wtedy powiedzieć "Oferta konkurencji rzeczywiście jest tańsza ALE proszę zauważyć, że my dajemy dłuższą gwarancję i darmowy serwis"

Efekt jest taki:
a.) klient usłyszał wyraźnie, że zgadzamy się z jego opinią o ofercie konkurencji
b.) nie wypowiedzieliśmy się o konkurencji negatywnie - co z reguły zostawia złe wrażenie w oczach klienta
c.) użyciem ALE zatarliśmy stwierdzenie, że oferta konkurencji jest tańsza i zastąpiliśmy je informacją, że my dajemy więcej niż oni

Innym przykładem wypowiedzi, kiedy ALE może grać na naszą korzyść, jest sytuacja wpadki. Każdemu handlowcowi zdarza się, że klient miał coś dostać w określonym terminie i ten termin nie zostaje dotrzymany. Można wówczas powiedzieć "Drogi kliencie, z pańskim zamówieniem są pewne problemy i prawdopodobnie będzie poślizg z terminem ALE proszę być spokojnym, mamy wszystko pod kontrolą i postaramy się do minimum skrócić okres opóźnienia".

Słowo ALE w rozmowach handlowych jest subtelnym narzędziem perswazji, które znacznie częściej może nam przeszkodzić lub pomóc. Także, jeśli nie jesteście tajnymi agentami pokroju Schwarzeneggera, których żona rozlicza z zabitych bandziorów - postarajcie się ograniczyć używanie ALE w rozmowach z klientami

W następnym wpisie pokażę jak w efektywny sposób zastąpić ALE innym słowem, które w doskonały sposób będzie wspomagać naszą wypowiedź.

niedziela, 18 grudnia 2011

Na początek zagadka - jakie kraje zajmują pierwsze trzy miejsca w światowej produkcji filmów fabularnych?

Ktoś powiedział, że Nr 1 to Indie? Dobrze! Drugie miejsce to USA? Bardzo dobrze! A trzecie miejsce? Kto z czytelników spodziewał się, że to Nigeria?!

Pewnie dla wielu była to spora niespodzianka. Jej przyczyną było założenie, że kraj, który produkuje dużo filmów musi być relatywnie bogaty - dlatego spodziewam się, że większość z nas pomyślała zapewne, o którymś z krajów Europy. Może o Chinach lub Brazylii.

Założenie, które spowodowało naszą błędną ocenę sytuacji jest bardzo często obecne w pracy związanej ze sprzedażą. Zakładamy, że ten klient na pewno nie kupi albo pewnie by kupił, ale go nie stać, itp. Dlatego jedną z ważniejszych zasad podczas sprzedaży niech będzie: "Nigdy Nie Rób Założeń".

Pierwsze wrażenie jakie robi na nas klient może być błędne. Spowoduje, że stworzymy w naszej głowie założenie co do osoby klienta a to może skutkować niemożliwością pozytywnego sfinalizowania transakcji. Najlepiej, jeśli każdego klienta traktuje się jak klienta za milion dolarów.

Zapewniam, że tak potraktowany, klient odczuje naszą pozytywną postawę i nawet jeśli transakcja nie dojdzie do skutku - pozostawimy przynajmniej w głowie klienta miłe wrażenie co do naszej osoby. To też jest dużo warte, szczególnie w czasach marketingu szeptanego.

Jeśli zastanowimy się, choćby przez jeden dzień, ile założeń robimy w stosunku do innych ludzi to wyjdzie nam, że całkiem sporo. Ładna dziewczyna o miłym głosie musi być sympatyczna, prawda? Facet, który zajechał nam drogę na ulicy musi być durniem i palantem - czyż nie?

Ile takich założeń doprowadziło nas do nieudanych transakcji sprzedażowych? Tego już się nie dowiemy ale możemy zmienić nasze postępowanie i dzięki temu być lepszym handlowcem. Wystarczy przypomnieć sobie jakie trzy kraje przodują w produkcji filmów :)

1 , 2 , 3 , 4 , 5 ... 6